本报记者 商灏 新加坡报道
宜信在国内市场经过这些年的发展，已经成为业界翘楚，但人们注意到宜信的眼光早已投向海外，并在国际市场开疆拓土，同样玩得风生水起。宜信国际化发展所依赖的基础是什么？玩转国际市场的历程中，宜信目标客户主要是哪些？如何获得这些客户的长期信任？客户群的规模目前是多少？对于中国和国际的投资者在全球的资产配置，宜信未来将扮演怎样的重要角色？在哪些领域可能具备最强大的优势？宜信在全球市场高效扩张的最根本工具，仍然是母基金逻辑吗？它对金融科技行业而言，意义何在？
6月初，宜信宣布其在新加坡的办公室正式搬迁到CBD核心区的亚洲广场大厦。宜信创始人兼CEO唐宁将这一时刻看做是宜信加速全球市场布局，服务全球华人高净值客户的里程全面开启，而新加坡，将成为宜信国际化最重要基地。6月8日在新加坡展览中心举行的第十八届亚洲银行家“未来新金融”峰会上，宜信受到出席会议的国际金融界高层人士一致推崇和赞扬，认为宜信是最新金融科技在全球财富管理行业最迅速深入应用的典范。唐宁应邀发表主旨演讲称，宜信始终坚持从客户需求出发，所有的技术运用和商业模式的探索最终都是为了满足客户的需求。
唐宁随后在接受《华夏时报》记者专访时表示，宜信加速进行国际化布局的首要目标，是在全球市场帮助华人客户获取最好的投资收益。
以客户需求为中心：将投资工具用得更好
《华夏时报》：我们看到与宜信合作的几大国际顶级投资公司的分析师们在向宜信客户发表对于当前市场的分析意见时，多倾向于“形势一片大好”，然而全球市场缓慢复苏的基本面虽开始令人乐观，却毕竟也有令人担忧的一面。——但这是否恰好体现了宜信的母基金逻辑：规避诸多风险，带给客户获取稳定收益的充分信心？
唐宁：宏观趋势的确有不确定性和复杂性，顶级的资产管理机构所做的事，就是要捕捉和把握未来趋势中的结构性机会。
而要把握好这种结构性机会，采用母基金的形式则是再对不过。如果仅是单一项目，单一基金，往往会出现像你刚才指出的类似的相关风险。对于五到七年、十年这样的另类资产投资、长期投资，必须能够在风险防控方面做到位。从这一层面上观察，顶级投资机构有很多风险防控的逻辑。就母基金而言，它可以实现各种风险的分散。所以我们才有这样的结论：高净值人士长期投资的唯一正确方式，就是母基金的方式。
这和传统的认识似乎有一定的矛盾：许多人特别喜欢一些光鲜的单一项目，特别喜欢一些大名头的单一基金。其实在投资逻辑上，母基金才是正确无比。让越来越多的客户有此正确的认识，非常非常重要。尽管这个认知的趋势正在加大，我认为仍需不断加大。中国的高净值人士那么多，现在他们的资产组合之中，对于长期投资、股权投资等等需求非常之大，不走正路，就会走邪路，最终一定要走正路。如果还是想着传统的固定收益，那肯定不行了。
选择单一项目，单一基金，我认为就是走邪路，选择母基金就是走正路，但正路走起来需要战胜一些心理门槛。
过去十多年我特别深刻的感受，首先就是要坚持做正确的事情，坚持满足客户正确、长期、隐性的需求。
如果满足客户短期的显性的但很有可能是错误的需求，我们这样一个组织就没有未来，也不太可能带领客户走向未来。如果仍是围绕客户比如到底6月份股市又轮动到了哪个板块，或者又要去到哪个城市炒房子，或者到哪再寻一些政府担保的两位数回报的短期投资机会等等。——如果满足这样显性的短期的错误的需求，那我们这个组织就无法把核心竞争力建立起来。我们所做的，是把未来趋势非常明确地告诉客户。同时我们自身要能够锻炼出面向未来的能力，就是说要坚持做正确的事情，坚持以客户长线的有可能是隐性的需求为出发点，去规划组织的发展，建立组织的能力。
第二个特别深刻的感受是，宜信作为世界范围内在金融科技应用方面非常有领先性的组织，看到的是未来的金融必须要有科技的支撑。现在华尔街上十个之中六个最牛的回报或最好的投资机构，都要进行量化投资，都依机器算法生成的优秀策略，甚至索罗斯、巴菲特等老司机也开始和机器一争短长。在这些方面，宜信也有非常强的能力建设的远见与布局。
面对中产阶层的投资需求，智能投顾方式，机器人理财，成本低、效率高、个性化。这样的创新，能够让资产配置的理念真正落地，是一个有科技支撑驱动的解决方案。
第三个很重要的认识是，不为科技而科技，科技只是为满足客户需求的创新模式而提供支撑和保障的工具。拉木查兰大师讲的非常清楚，其实世界到处都有各种各样的科技，很多看起来悬乎的科技都已存在了很长时间，若没有如今这样的应用场景，它就什么都不是。
因此，科技的应用一定要以客户需求为中心，要追求满足客户需求的规模化效应。市场和行业过去创新过程中之所以面临一些挑战和误区，其实很多都由于这些方面没把握好。工具谁都能用，宜信要用得更好。
为全球华人服务：提供完整高品质解决方案
《华夏时报》：这是对金融科技的本质非常透彻的阐述。宜信已是非常擅长应用金融科技的著名的国际化财富管理公司，非常受同行尊敬，在今天这样一个重要的发展阶段，宜信宣称全面走向国际化，首先面向全球的华人客户提供服务。而从香港到新加坡，从纽约到伦敦，从澳洲到以色列，开拓这样一个巨大市场，宜信的战略考虑是什么？
唐宁：在国际化层面，宜信已耕耘了很多年。新加坡新办公室开业，其实是搬迁新址，我们在2014年10月份就已来到新加坡。之前在香港，已开始国际化布局。就人才国际化而言，宜信很早就已有国际化团队，团队成员来自顶级国际金融投资机构，其中有海归、海鸥，也有说中文和不说中文的外国专家，这始终是宜信一个非常有特色的亮点。
就资本国际化而言，作为中国金融科技第一股已在纽交所上市的宜信子公司宜人贷，以及宜信的新金融产业基金，其股东就包括了国际上个人和机构的投资者，有些是知名的机构投资者。
就财富管理业务的客户需求的国际化而言，宜信的高净值、超高净值客户，不只在中国大陆范围内考虑自身需求，其个人规划、家庭事业规划，包括财富管理投资方面，都是世界公民的视野格局。因此，宜信成为全球投资者和资源发现者、整合者、使用者，这个趋势非常明显。
在这样一个大趋势之下，打造最完整的产品线、服务线，成为高品质的财富管理机构，这正是宜信的核心竞争力。我想解释一下，宜信如何能够和怎么把产品线、服务线打造的最为完整，最为高品质？就客户需求而言，客户财富管理需求是多维度的，包括投资，这是一个重要的需求。在投资方面，我们海外的资产配置应该说涵盖了各大主要资产类别的顶级产品，包括母基金。例如在信贷方面，有固定收益类、私募股权类；在创业投资方面，有资本市场的对冲基金、保险保障等所有主要的资产类别。客户在构建其资产组合的时候，要去布局其主要的资产类别当中都建立强大的投资能力、产品能力。所以，这是第一重要的客户需求。
与此同时，客户还有很多非投资性的生活类的需求，和事物管理方面的需求。这包括移民方面的需求，也包括遗产传承方面的需求。我们很多50、60岁的高净值、超高净值客户都在考虑如何将资产传给下一代、下二代等问题，我们为此推动家族信托、家族办公室等等这样先进工具的使用。我们也帮助推动这些高净值客户的海外学习，例如带他们到美国到以色列学习，还为他们提供税务解决方案，这包括他们在美国、英国、澳大利亚等全球范围的置业。所有这些需求，都是我们的客户进行财富管理过程之中的中国之外的需求，而且都是客户特别感兴趣的特别旺盛的需求。
那么，我们要做的就是，和合作伙伴一起，为客户提供完整的高品质的解决方案。
我们过去几年所做的事情，就是不断的夯实我们的产品组合、服务组合，让我们所有的产品线、服务线都是顶级品质，都是行业引领的标志。所以，这是一个非常高的门槛，也是一旦做好了就会让我们的客户有“哇”的感觉。我们觉得非常开心的地方，正是我们作为匠人，能够打造出杰出的产品线、服务线，给客户带来这种独特的体验。
跟随大陆中国高净值客户走向全球的需求，我们的香港办公室，新加坡办公室，纽约办公室，特拉维夫以色列办公室，首先要解决的是在投资方面，生活方面，学习方面，传承方面，公益方面，满足客户的财富管理需求，这是我们的策略之一。
下一步，就像你刚才指出的，我们要到各个华人聚集的市场去满足当地华人的财富管理需求。当然这就涉及我们要到各地去建立我们的财富管理团队，而不是投资团队、服务团队。我们的这个海外财富管理团队，包括理财规划师团队，其中也包括机器人理财规划师团队。这个团队正在到各个市场上去。今年年初已进入美国市场，正在美国市场服务当地的华人。其他的市场一定也会在我们的视野之中，不断的去规划。
具体到我们新加坡的办公室，正像我早晨在庆典上跟大家汇报的，主要解决的问题，一是我们的财富管理客户国际化过程之中各种投资和服务方面的问题，同时也包括在金融科技方面建立我们的能力（因为新加坡也是一个金融科技的区域性中心），和我们的视角与触角，把握特别是东南亚地区的金融科技方面的创新机会，使得我们可以投资于此。这是另外一个重要的逻辑。
团队本地化：战略和风控全球一盘棋
《华夏时报》：我的理解是这些核心的能力固然很重要，但是不是还有其他能力也需要具备，比如说新加坡本地的社会状况、法制环境，还有美国及其他国家，可能都有不同之处，因此，除了你刚才说的能力之外，其他能力是不是也得非常杰出才能玩得转？
唐宁：对。其实国际化的能力，是一个非常高的门槛。中国的投资者走出国门，包括中国的大型央企、大型的金融机构走出国门，都会面临刚才谈到的那些风险和挑战。我认为这些来自当地的风险和挑战，反而凸显宜信的核心作用。我们应该是客户和各地区各种市场机会之间的桥梁，我们应是牵着客户的手，帮助他们去规避风险，获取资源的贴心的伙伴。这是我们的挑战，同时也是我们的机遇。
那我们是怎么做到的？我们一个非常重要的理念就是本地化。我们的团队要本地化，像你今天见到的我们新加坡的团队，绝大多数都是新加坡当地的人才，都有在顶级投资机构任职的经历，有在新加坡投资界工作多年的积累，所以他们对于本地的资源，本地的合作伙伴，有非常好的把握。
与此同时，我们有非常强的企业文化的认同感。我们在新加坡刚刚建立办公场所，刚刚开始营业的时候，就把新加坡的团队建立起来。宜信有很多文化方面的纽带和传承，以及策略上、战略上和风控上的一盘棋。新加坡团队所有的投资决策都不是当地可以做的，都是要由宜信的风险团队做风控的把关。
《华夏时报》：是从全球市场的视角加以分析和把关？
唐宁：是的，对于所有的合作伙伴，不管他们在哪里，我都亲自见过。因为虽说在各自不同的市场上，有战术上的不同，但从战略上来讲，如何遵循打造德才兼备的团队组织，大逻辑是一样的。所以，既要有本土扎根的能力，同时又要有全球一体的文化战略和风控能力，这是非常非常重要的，我们叫glocal，这个词是global和local两个词加在一起，要有global这样的平台，同时又要有local这样的战术打法。
《华夏时报》：宜信因能力杰出而获客户信任，在玩转国际市场过程当中，宜信现在主要目标客户是什么？通过何种特别方式将客户留住，目前客户群规模有多大？
唐宁：我们现在刚开始到中国大陆之外拓展业务，无论是我们的高净值客户或我们的中产阶层客户，现在都主要还是中国大陆的客户群，都主要以在世界各地的投资服务，提供给他们。下一步我们会到中国之外不同的华人聚居地市场，开始为当地华人提供财富管理服务。我们曾通过很多留学咨询业务，帮助中国大陆客户的下一代移民在世界各地成长起来，这些到了其他国家的中国移民，很自然的成为我们的客户，也需要我们提供相应的服务。我们在世界各地的分支机构，现在所承担的主要还是为中国大陆的高净值客户、超高净值客户提供投资服务的责任。例如我们的新加坡团队，他们所生成的母基金产品，其实是满足了中国大陆在海外有外币，希望做资产配置投资的这群客户的需求。下一步我们在美国以及其他国家市场的客户，也可以享受新加坡办公室提供的母基金产品的服务。
《华夏时报》：宜信现在已经可以说具备服务全球华人市场能力了吗？
唐宁：我觉得已有一半的能力，例如我们对于美国的华人客户市场，还没有建立相应的强大理财规划师团队，还没有去跟当地华人互动和为他们提供服务的强大能力。
《华夏时报》：对这个市场是否已有一些先入的研究分析？比如这个市场哪些人可能属于高净值、超高净值客户，通过怎样的渠道了解这些客户？
唐宁：我们已有这样一种判断：在纽约、洛杉矶、旧金山这些主要的美国城市，在多伦多、温哥华这些主要的加拿大城市，有众多华人聚居，这是我们可能的目标市场。我们现在正做进入这一市场的前期准备工作。虽然我们也在做投资，投入我们的人力物力，但我们不可能同一时间在所有的地方都出现，所以要有所为有所不为，有所先为有所后为，——这就是我们下一阶段战略布局之中要考虑的问题。
作为顶级财富管理机构，我们生成了对于客户的非常深刻的洞察。从客户分类角度看，目前我们所服务的中国大陆高净值、超高净值客户，其特点一般都是在过去十年到二、三十年间，跟随中国改革开放，于传统经济发展之中有所成就、大放异彩的企业家、企业主，包括企业高管等专业的成功人士。
他们的特点主要表现在，对于信托产品、固定收益类机会，有很多配置，甚至超配。其中有相当一部分人也参与股市，但相对倾向于比较短线炒作的产品。他们也参与一些单一机会，单一基金。例如听说有哪些朋友做阳光私募，他也可以去参与一下。或者什么地方有一个自己过去非常看好的团队里的年轻同事创业了，于是就给他几百万，让他去做投资。另外也有一些客户喜欢买房置业，或将自己孩子配置到海外去。
这类客户面对的挑战也比较突出，比较有共性，即在资产配置方面相当的畸形，也就是我们通常所说的“三高”：固定收益占比太高，房产占比太高，人民币资产占比太高。所谓“三高人群”，是说他在资产配置方面面临非常大挑战，必须快速行动才能实现科学的资产配置。
但现在，整个财富管理行业面临的新趋势，其实是呼之欲出，我们与这些高净值人士沟通交流的时候，发现他们都非常认同这一新趋势：从中国到全球，整个市场从固收往权益类走，从短期投机往长期投资走，从单一机会往资产配置走。从第一代到第二代，几乎中国所有的高净值人士都面临这样的转变需求。但这样的转变却让他们非常痛苦，因为确实不习惯，因为过去太习惯固收资产的价值变动，虽然其实很多都是全赔了。却仍然认为只要不赔就是固定收益，就会在固定的时间收到固定的回报。但如果进行权益类投资，要不一投投十年，要不每天价格都波动，怎么看待这些东西，对客户来讲是非常大挑战。
至于走出国门投资，一方面有憧憬，一方面又有胆怯，结果就选择了相信自己的哥们弟兄发小，但这些不是专业人士，可能人品上很可信，但是能力上完全不可信，这样阴差阳错的投资故事太多太多了。
所以，中国现在这样一类人群面临的机遇和挑战，应该说非常突出。我们所提供的解决方案，也应该是非常对症下药。所以，宜信每次举办“带客户走向海外活动”之后，总会有很多客户围着我们说，确实有非常通透的感觉，因为自己懂了。
《华夏时报》：你刚才对国内客户的特征分析的很清晰，国际市场的华人特征可能跟国内有差异，宜信已拿到了新加坡的牌照和香港市场的牌照，美国市场的牌照最近也拿到了，这对宜信今后发展意义是否非常特别？
唐宁：在各个不同的市场上，合规合法当然是最基本要求，而对于金融底蕴强的机构，这更是立身之本，是业务开展的保障，也是各地监管机构对我们能力实力的认可。我们在香港和新加坡主要获取了资产管理的资质，在美国所获得的是面向客户提供财富管理的资质，这些资质都会帮助我们更好去开展业务。
《华夏时报》：也就是说宜信现在完全具备了在这些市场进行拓展的法律地位和业务能力。
唐宁：是这样。
《华夏时报》：这是非常值得祝贺的事。
唐宁：谢谢。
匠心所在：推动金融资源配置到更有效场景
《华夏时报》：宜信现在是一家非常杰出的公司，在向国际拓展的过程中，是否也会有一些需要担忧的地方？比如在欧洲，恐怖袭击已非常严重，而且可能是长期存在的现象。在美国，短期看有外交和经济政策方面的不确定性；在整个东南亚地区、中东地区，区域安全稳定问题都是影响经济走势的重要因素。面对这些可能的市场风险，宜信是否有如何规避的考虑？
唐宁：现实来看，在这些市场布局的顶级资产管理机构，投资人本身就有相对的应对策略，例如说像黑石投资于欧洲的伦敦、巴黎，这些国际大都市的底蕴、价值、积累都相当长线，而且在具体项目选择方面，他们都有相应的对策，这是他们的专业性所在。
另外，从投资者角度看，应对这些复杂、不确定性，明天到底是什么样子，没有人知道，但正因如此，才是进行资产配置最关键的逻辑。将资产配置到不同的市场地域，配置到不同的资产类别，同时做中长期投资，跨越牛熊，反而是应对市场一些风风雨雨最好的选择。所以，我们跟客户提出全球资产配置的理念，是让他晚上睡得着觉的一个灵丹妙药。说世上没有万用灵丹，说资产配置是免费的午餐，那的确是这样。这是另外一个能够去帮助客户实现避险的逻辑。
《华夏时报》：在不同市场上，比如美国市场、欧洲市场、日本市场或者新加坡市场，不同市场上的财富管理机构，其能力、优势或劣势，可能都不一样，宜信和他们比较，优势在什么地方，有何需要进一步完善之处？
唐宁：其实宜信在各个市场的合作伙伴，主要是顶级投资人。我们作为母基金的管理人，我们要投资于他们，所以我们主要的能力就是识别他们的能力，这是我们非常强的能力，而且我们进行母基金层面的配置、组合、服务的能力，也非常强。
当然在金融科技投资方面，我们投入到具体的企业之中，我们的能力就是要能够识别所在的金融科技细分领域是不是有前景，它自身是不是优秀的企业。未来在各个不同的市场，当我们开展财务管理业务的时候，肯定会跟当地的一些机构形成一定的竞合关系，但我的认识是，我们先聚焦于各国当地的华人市场，而且他们之中很多人过去在中国都是我们的客户，对我们有认同感。宜信强大的投资能力，强大的国际化能力和强大的科技能力，是我们遥遥领先在市场之上的重要能力。
《华夏时报》：对于中国和国际投资者在全球市场的资产配置方面，宜信今后如果扮演越来越重要的角色，它最令人敬仰的强大优势会是什么？
唐宁：我们现在在产品线服务线上，应该说是最完整，质量最高。
《华夏时报》：宜信最根本最有利的工具仍是母基金逻辑？
唐宁：母基金是投资方面最为重要的策略之一，我们根据资产配置的投资逻辑建立了各个资产类别上的能力，但是进入到那些长期投资的资产类别都是用母基金的方式。
《华夏时报》：然后就是金融科技？
唐宁：科技是另外一个我们非常强的方面。
《华夏时报》：让全球资产配置理念能够更加落实，这是个非常重要的战略思想，宜信最终的理想是什么？
唐宁：无论从公司最早成立的时候到今天，我们都是用先进的模式、创新的模式，先进的技术、创新的技术，试图能够让金融变得更好，能够让金融的资源，配置到更加有效的场景之中，配置到那些有德有才的优秀机构之中，配置到向金融科技产业、投资基金投资的那些优秀的企业和企业家之中。
把资产配置或资源配置的工作做好，是金融行业人才的匠心所在，也是我们兴趣所在，从我的角度上来讲，每天我就能够深深的感受到我们的存在，让社会的资源配置得更好，整个社会在我晚上睡觉的时候比我早上起来的时候更好，这样一种动力，这样的一种激情，无与伦比，这符合科学，当然也让我们特别激动，觉得自己活着有意义。
