本报记者 王兆寰 北京报道
作为全国城商行的“领头羊”，北京银行的发展一直备受瞩目。近年来，其零售业务亮点频现，驶入了发展快车道。
2018年，凭借零售业务的优异表现,北京银行再度斩获《亚洲银行家》“中国最佳城市商业零售银行”大奖，这已经是北京银行连续十年蝉联此奖。
据悉，由《亚洲银行家》创设于2001年的“零售金融服务卓越大奖”，目前已成为国际零售金融领域最为严格、最负盛名且最为公正透明的奖项之一，在全球多个国家和地区的影响力与日俱增。
近5年的时间里，北京银行的零售客户增长超过800万。2018年半年报显示，其零售业务客户数达1963万，增幅达12%，资金量突破6500亿元，增幅17%，储蓄、个贷市场份额双提升，北京地区储蓄规模增量排名同业第一，在全国市场占比已连续13个月保持提升。
为高速发展注入源动力
随着经济发展与国民收入的快速增长，我国个人及家庭的金融需求日益多样化和个性化。可以说，居民财富的增长为银行发展零售业务带来了难得的机遇，零售业务逐渐被提上银行发展战略的新高度。
据了解，我国银行业零售业务利润仅占总利润的30%，相对于发达国家的50%，我国零售银行业务发展潜力还很大。
得零售者得天下，已经成为银行业的共识。基于这样的认识和对市场的前瞻判断，2014年，北京银行提出了零售业务“一体两翼”的发展战略。
北京银行相关负责人告诉记者，“一体两翼”的主体是“大零售”平台，主要是利用这一平台搭建客户体验最佳零售银行，为客户提供综合金融服务；两翼是指线下网点和线上渠道，二者共同推动零售业务实现新的高速发展。
具体而言，“两翼”的一侧是由社区银行、普通网点、理财中心、财富中心、私人银行中心构成的多层次深度沟通服务网络；另一侧是网上银行、手机银行和微信银行等构成的云端服务体系。
北京银行在全国有600多家线下网点，同时搭建了包括网银、手机银行、微信银行在内的十大线上服务体系，线上线下的融合发展，对于北京银行拓展零售客户来说是十分宝贵的资源和渠道。
与此同时，北京银行的零售业务发展还注入了国际基因——外资股东ING在北京银行的零售业务转型过程中发挥了重要作用，包括人才、技术、管理等多个方面。
2013年，北京银行零售业务的营业利润规模仅占到全行的8%，经过4年时间的战略深化，2017年这一数字已达到25.3%，贡献占比提升了17个百分点。北京银行“一体两翼”战略真正助力了零售业务的起飞翱翔。
扎实练好“基本功”
随着互联网金融的快速发展，银行储蓄存款增速普遍下降，但北京银行却独树一帜。
对此，上述负责人表示：“冰冻三尺非一日之寒。面对市场整体的波动，储蓄存款规模的稳定持续增长尤其考验银行的‘基本功’。北京银行储蓄存款稳定增长的背后，是因为从产品、客群、营销三个方面扎实做好了‘惠民金融’的基础工作。”
首先，产品方面做强。主要包括“定慧盈”智能储蓄、结构性存款、大额存单、储蓄差异化定价等，多途径满足了低风险偏好客户的投资需求。
同时，提升支付结算功能的使用体验，沉淀了活期结算资金。北京银行零售业务新产品的开发，一是推出新产品的节奏快，二是新产品对特殊人群的需求找得准。
例如，“短贷宝”“消费贷”“云估价”“富民卡、富民贷、富民通”“悦行国际”“工会会员互助服务卡”“爱薪计划”，还有理财上的“七日淘金”“天天盈”“天天金”“周盈金”“月月添金”等，一款接一款的创新产品，每一款都让客户心动，每一款都为客户带来实惠。
其次，客群方面做实。北京银行重点打造了悦行国际、小红卡、爱薪计划、富民直通车等专属品牌服务体系，以此批量拓展了大批新客户，零售业务的综合贡献度得以大幅提升。
以工会卡为例，北京银行已实现北京地区发卡487万张，工会会员覆盖率达80%，惠及企业6万余家。再以出国客群为例，北京银行开发的“悦行国际”出国金融服务体系，主要包括“资产增值、融资贷款、资信证明、汇兑服务、境外支付、签证服务、专区特色”七大序列的产品体系，“轻轻一触，签证到家”的极致体验，让客户连连称赞。
据记者了解，为做好这一业务，北京银行突破重重困局，出国证明、账户、银行结算、咨询、培训等出国留学整个链条上需要的所有服务，北京银行都替客户想到了，并可以充分提供相应的服务。
另外，北京银行整合资源，与顶级的出国机构、大使馆、国外重点大学以及金融机构等充分沟通合作。
有创意的是，北京银行在有条件的分行设立了签证中心，把签证的服务机构引入银行网点内。客户来办签证时，北京银行即可为其提供各种金融服务。北京银行对这些孩子的关注不只是简单的银行业务，入学前的培训和实习同样重要。
“前一段时间，我们为即将赴加拿大留学的学生和家长在北京、上海、南京、深圳举办了四场入学前的培训，场场爆满，反响非常好。表面上看是储蓄额的稳定增长，但背后是大量的基础性、配合性工作在支撑。”北京银行相关负责人如是说。
此外，AUM（资产管理规模）方面做大。目前，北京银行资金量已突破6500亿元，同比增长近千亿元，背后是多层次、全方位的“产品超市”在强力支撑，而“产品超市”的打造并不是一件容易的事。
同时，支行一线的客户经理，甚至客户代表也会深度参与到新产品设计和流程改造中来，由此保证精准把握客户需求。
最后，营销方面做精。运用科技手段实行差异化营销，北京银行实施了SAS“数据建模智能营销”项目，将数据挖掘、数据分析应用于营销策划、活动执行、跟踪评估的全部管理流程，使得响应率提高4倍以上。同时，北京银行还大力度开展产品销售、资金增长、绑卡消费、余额增长、多种形式的积分活动，这些措施大大提升了精准营销效能，促进了储蓄业绩的稳定增长。
打造零售业务转型的“新干线”
“创新、场景、科技、需求引领”等关键词，是北京银行零售业务转型创新的动力和手段。以场景为依托、以科技为手段、以需求为引领，北京银行围绕这三条主线，线上线下整体业务相配合，创新打造了智慧金融、财富金融、惠民金融三大零售金融服务品牌。
其中，智慧金融实际上是通过线上金融服务的提升让银行的业务更智慧、更智能。
“未来的世界就是移动的世界，移动的战场就是我们的市场。”北京银行相关负责人表示，从京彩E家、京彩e账户到京彩云闪付，从与小米到与BATJ的合作，北京银行通过金融科技手段，对传统的零售业务进行了全面的创新再造。例如，北京银行是首批加入苹果支付、三星支付的银行，第一时间实现了对主流手机终端支付的全面支持。
任何一项业务的创新都不是一帆风顺的，线上ETC业务的推出亦是如此。北京银行之所以能够在全国率先推出ETC业务全流程线上申请，得益于其捕捉市场契机的能力和不畏惧困难的毅力。
“银行的创新是基于风险的创新，只有对风险流程进行创新，才能给客户带来最优的体验。”北京银行相关负责人向记者强调。
财富金融主要是指创新打造理财、基金、贵金属、保险、大额存单、第三方代销等多层次、全方位的“产品超市”。它对客户进行分层管理，不同的财富客户有不同的产品进行对应，而不是简单地把一箩筐产品全部推给客户，让客户去挑。众所周知，20%的客户可能给银行带来80%的规模。
北京银行对这20%的客户又进行了细分，私人银行业务即是如此。私人银行是北京银行进行零售业务战略布局的重要举措。
早在2011年底，北京银行就正式启动了私人银行业务，并于2012年3月，在中关村正式设立第一家私人银行中心，成为国内首家开展私人银行业务的城市商业银行。由此，北京银行逐步建立起了大众理财、贵宾理财、私人银行三级财富管理体系。
普惠金融是国家一直大力倡导的重要政策之一，北京银行不忘初心积极推动普惠金融发展，主动肩负金融便民、利民的职责，相继创新推出易缴费、爱薪卡、工会互助服务卡、残疾人一卡通等一系列与百姓生活息息相关的金融服务。特别是“富民直通车”惠农金融服务先后落地京津冀，打通了京津冀一体化农村金融服务最后一公里。
据了解，北京银行已在京津冀建立300余家“富民直通车”金融服务站及便民服务点，覆盖近300个行政村，发放富民卡70余万张，发放富民贷款150余亿元，惠及4万余农户。
塑造技术型轻型银行
未来几年，全面数字化转型将是北京银行转型的重要方向。现在，北京银行已经在大数据、区块链、虹膜、人脸识别等技术方面展开了布局。
在北京银行相关负责人看来，“一体两翼”战略提出之际，北京银行就已开启了数字化转型之路，对零售业务而言，主要包括线下数字化转型和线上数字化能力的深化。线下数字化转型主要体现在智能银行的锻造和流程优化，以及对客户数据的深度挖掘。
该负责人表示，银行的数字化转型是全行业的趋势，是不可逆的。技术的进步对零售业务的发展有着不可估量的助推作用。很多传统业务在技术的推动下发生了翻天覆地的变化。
以开卡为例，以前客户必须到网点才能办理开卡业务，但是受制于网点布局的成本，北京银行网点数量相对较少。如何才能在降低成本的基础上，覆盖更多的客群？网络和互联网技术的发展显示出了巨大的作用。北京银行在同业中先行研发了PAD银行，通过自我研发的一套程序，在PAD中统一植入和管理各项业务。据悉，目前北京银行已部署了600余台，为客户提供上门服务，真正将银行业务带到客户身边。
目前，北京银行已经构建起“以极致客户体验为目标、以线上线下融合发展为路径、以金融科技创新为驱动的发展新格局”。
下一步，北京银行将继续坚定“一体两翼”发展战略，外接流量，内建平台，通过智能融合、深化转型，促进零售业务高质量发展。
北京银行相关负责人表示，“做零售业务是一件很有意思的事情。因为在交流中可以发现很多创新的点，通过实现这些创新，提升我们的综合服务能力。可以说，零售业务是一家银行整体能力的体现，是银行打造百年老店的实施路径和战略性业务。”
编辑：刘春燕 主编：陈锋
