本报记者 崔笑天 北京报道
2019年起，肿瘤NGS检测行业进入下半场，从最初的资本热潮、鱼龙混杂，到标准逐渐完善、监管不断到位、资本趋于理性，目前，燃石医学、世和基因、臻和科技等头部公司已经形成一定的技术壁垒，占据稳定的市场份额。如今困扰他们的问题是，如何才能保证稳定的资金“输血”，来进行新产品的研发与销售渠道的拓展。
正如世和基因CEO邵阳博士在去年年底融资后的坦言：“行业赛道已经越来越清晰了：过去三年打的是排位赛，未来三年即将开展的是淘汰赛。”
因此，在这些细分赛道的头部公司中，掀起了一阵IPO热潮。今年6月，燃石医学在美股上市；自去年年底，诺禾致源多次申报IPO，上市地点从创业板换成科创板；世和基因也于近日启动IPO辅导，拟申请科创板上市。
对于头部玩家呈现的这种二级市场热，燃石医学创始人兼CEO曾在上市发布会上对《华夏时报》记者表示，“对于一个健康成长的企业来讲，到了什么时间节点，就该做什么事情，燃石已经走到了这一步。其他的公司如果已经达到了二级资本市场的要求，想要良性发展，我相信他们也会选择这条路。”
而这些经历了行业洗牌，稳占一定市场份额的头部玩家们，谁将在下半场脱颖而出，成为真正的“肿瘤NGS检测一哥”，值得期待。
持续亏损是行业现状？
从这些公司公布的招股说明书中，可以一窥这个行业的现状。
目前来看，大部分头部公司营收与毛利率稳步增长，但是均处于亏损中。以燃石医学为例，2017年至2020年第一季度，公司分别净亏损1.31亿元、1.77亿元、1.69亿元和5257万元，近四年亏损超过5亿元。
这些公司的营收主要来自于一个明确的临床应用场景——肿瘤用药基因检测。晚期癌症患者在用靶向药与治疗之前，医生都会建议其去做基因检测，明确了患者发生突变的基因位点，才可以进行精准用药和治疗，从而提高疗效，节省开支。每人次肿瘤NGS检测的价格从5000-20000元不等。
对于这些公司来说，既可以将体外诊断试剂（IVD）卖给医院来获利，也可以向医院或患者提供检测服务获利。在这个过程中主要有两块市场：院内市场与院外市场。患者在医院交费、样本由医院送至与检测公司合办的院内实验室，属于院内市场；患者直接交费给检测公司，样本在中央实验室检测，属于院外市场。相比而言，院外市场准入门槛低，而院内市场的渠道粘性更强。
有了明确的商业模式，为何头部玩家依然亏损？这背后有两大原因，一是大量的研发投入，二是销售费用高企。
关于研发投入，各家公司主要把钱砸在癌症早筛产品研发上。癌症早筛被业内认为是未来最重要的业务增长点，也是全球都在关注并寻求突破的课题。与已经成熟的肿瘤用药基因检测不同，癌症早筛是针对高风险人群，抽取一管外周血，通过检测血浆中的生物标记物，早期发现多种癌症或癌前病变，及时进行干预性治疗。目前，全球头部公司多处于产品研发优化及验证阶段，比如Grail、Freenome和Thrive等高科技公司，还有国内无创产筛龙头、A股上市公司贝瑞基因、华大基因。
关于销售费用，一部分是花在“跑马圈地”、抢占医院渠道、布局院内市场上。一方面，肿瘤NGS检测相较一代测序技术门槛高，医院迫切需要高性能、高度标准化的技术和产品；另一方面，检测公司需要通过医院，来获取大量、稳定的患者群体。因此，两者之间的合作水到渠成。此外，还有一部分开支用于院外市场，教育医院与医生、与医学专业协会合作，以及赞助学术会议等。
相比之下，诺禾致源显得比较“老派”。虽然在2018年，公司的肺癌检测试剂盒顺利拿证上市，但并未借机切入临床级别的肿瘤基因检测市场，而是专注于科研服务——即为科研院所提供基因测序服务，科研服务也为诺禾致源贡献了九成主营业务收入。
不过，科研服务在行业内属于劳动密集型，技术门槛相对低，同质化竞争激烈，近些年利润空间不断被压缩。值得注意的是，诺禾致源也注意到了临床级肿瘤基因检测的广阔前景，开始布局。其在招股说明书中称，基因测序在临床检测、健康管理方面的应用空间较为广阔，竞争对手已纷纷进入该领域。公司“临床领域的业务已开始，但目前收入占比较小。”
招股说明书显示，在2017至2019年，诺禾致源对外销售临床及科研使用的仪器、试剂和耗材的业务，占据主营业务收入的比重从0.81%猛增至10.79%。
抢跑癌症早筛，谁能成功掘金？
最烧钱的部分也是最关键的部分，那么，对于研发癌症早筛新产品，以及抢占医院渠道，各家公司做得究竟如何？
先是癌症早筛新产品，目前，燃石医学主要在泛癌种早筛方向发力，包括肺癌、肠癌和肝癌3种，基于深度甲基化测序与机器学习技术。此前，燃石医学已经在癌症早筛领域投入研发近4年，其在今年1月份公布的早期数据亮眼：在健康受试者中特异性为95%的设定下，cfDNA甲基化早检模型在肝癌患者、结直肠癌患者及肺癌患者独立验证集中分别可达90%、89%及66%的敏感性。
基于上述数据，燃石医学开展了国内迄今为止最大规模的前瞻性、泛癌种早检研究，预期纳入超过1.4万例受试者，并在三年内完成泛癌种早检产品的技术优化及临床验证。
据了解，有些公司则更为关注单癌种——肝癌的早筛。该公司官方微信曾在2019年3月发布一则研究成果相关文章，对331例甲胎蛋白和B超正常的乙肝病毒携带者进行筛查：检测到24例阳性样本，并在6-8个月的追踪随访中发现了4例肝癌（均为小于3cm的早期肝癌）。在此研究队列中实现了100%的灵敏度、94%的特异性和17%的阳性预测值。
据兴业证券研报数据，某公司更新后的HCCscreen（一种液体活检试验）检测方法已经在中国不同地区的多个队列中得到验证，显示出88-95%的敏感性和94-97%的特异性。在招股说明书中，该公司还披露基于此研发的肝癌早筛IVD产品将有望进入国家药监局绿色通道，获得快速审批。
有业内人士对本报记者透露，肿瘤早筛的灵敏度与特异性与器官供血情况相关，肝这种器官供血量大，灵敏度就会相应高，属于比较好做早筛的癌种。国内正在研发肝癌早筛相关产品的有华大基因、贝瑞基因、燃石医学等头部公司，但均处于临床验证阶段。有些公司已经开始售卖。
如此“抢跑”，健康用户在支付高昂的检测费之后，究竟能从中获得多大的收益，还很难说。
院内市场竞争激烈
除了砸钱研发新产品，线下渠道的布局也同样重要。其中，院内市场更是成为了各家公司的必争之地。燃石医学COO揣少坤表示，入院是中国肿瘤NGS检测的市场终局，占据主导地位，“我们能把这条路趟出来非常自豪。”
相比而言，院外市场准入门槛低，但是需要销售人员与医院、病理科、以及多位肿瘤科医生层层沟通，最终通过医生申请，将患者样本送至第三方实验室。在这个过程中，中间环节多，成本也非常高昂。
院内市场则仅需要与医院合作。检测公司通过正规竞标流程入院建立实验室，提供系统的人员培训、技术配备。一旦医院实验室投入使用，合作医院就会购买检测公司的产品（试剂或仪器），从而为整个医院的患者提供基因检测服务，这是一个稳定且不断增长的收入流。
目前来看，医院普遍倾向于院内模式，而非将样本送至第三方实验室。不仅因为检测公司可为其提供专业技术支持，患者检测后的大量临床样本也有利于医院提升自身学科影响力，产出科研成果。元码基因的市场部总监于恩超曾在接受《华夏时报》记者采访时表示，现在越来越多的医院愿意与基因检测公司合作建实验室，以提升自身的科研实力。并且，走正规渠道入院的产品定价会更加公开、透明、低廉，患者会从中获益。
根据招股说明书提供的信息，燃石医学已经与全国23个城市的44家三甲医院合作建立了医院实验室，抢占院内市场。另外一些公司也与30多家医院签订了住院合同，其中包括与17家医院签订的住院化验品购买协议。
值得注意的是，有一名不愿透露姓名的业内销售人员向本报记者指出，多家检测公司抢着入院的过程中，也会出现“劣币驱逐良币”的现象，部分医院存在不透明、不公开的垄断。曾经有一所西南某医院病理科开展过国内顶尖NGS公司技术评价，即同一份标本同时送检四家公司平行检测，反馈各个技术环节参数及报告解读能力，得以区分哪家NGS检测实力最强。但一些医院并没有技术评价体系环节，唯分成机制为主。这也使得院内检测的价格普遍高于院外检测，而打折进入的公司由于利润极大降低，患者的后续报告解读及科研转化环节会打折扣。未来，行业仍需要不断规范。
目前，肿瘤NGS检测的市场潜力还远未得到释放。未来这些“第一梯队”的增长空间非常可期。不算尚未开发的癌症早筛蓝海，仅就肿瘤用药基因检测这块细分，在中国的渗透率依然很低。兴业证券研报指出，在2019年，中国仅有6.4%的晚期癌症患者和被建议进行癌症基因分型检测的癌症患者采用NGS癌症伴随诊断检测，而美国这一比例达到 23.5%。未来随着药物可及性上升以及渗透率的不断提高，中国NGS癌症伴随诊断市场预计将从2019年的3亿美元增加到2030年的45亿美元。
见习编辑：方凤娇 主编：陈岩鹏
