本报记者 吴敏 北京报道
2021年一季度国内五大上市险企的代理人比年初减少了13万人。保险代理人“朋友圈营销”的展业方式对未来业务进行了透支，很难持续发展。在保险密度和保险深度还不足的我国，重规模、轻质量，只靠“跑马圈地”来占领寿险业蛋糕并不是长久之计。保险代理人的人海战术已经走到了瓶颈。在疫情影响及消费乏力的背景下，代理人面临着展业困难，人员脱落的实际问题。
清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生向本报记者表示：“过去险企主要靠增员拉动保费，但传统的增员正面临较大困境，一方面是没有员可增了，因为现在整个劳动年龄人口在下降，另一方面，即便有人可增，也面临非常高的流失率，因为很多的代理人实际是兼职在做，收入也不高，不足以支撑生活需要，这种模式也不可持续。”
的确，2014-2019年，我国保险代理人数量从325万增长到973万人，而国内保险业史上最大规模的一次数据下滑发生在2018年，全行业保费收入下降了11.15%，寿险公司保费收入下降16.82%。2021年寿险业开门红后，在重疾险改革背景下，自3月开始新单保费同比下跌了3.3%，个险销售渠道新单期交保费收入3-5月下跌分别为-26%、-40%、-45%。个人代理渠道原保费占比出现进一步下滑。
朱俊生采访时表示，寿险业增速下降的原因有很多，一方面是大环境的因素，比如去年的疫情，又如我国居民实际可支配收入相对较低，以及疫情冲击之下，人们对未来预期偏悲观，都会影响整个寿险消费。另一方面，从行业自身的角度来讲，现在的困境和过去快速扩展过程中所积累的矛盾和问题也有关系。
不过，据瑞士再保险的研究报告预测，受益于新冠疫情对消费者风险意识的影响，全球寿险保费将强劲复苏，2022年将实现4.0%的增长，增速高于长期趋势水平。这将带动市场对风险保障型保险的需求，而金融市场表现向好、居民收入稳步恢复等将利好寿险业务。今年寿险各险种将全面复苏，寿险业盈利率将小幅提高至疫情前的水平。
寿险业弱复苏，代理人面临价值转型，头部险企也已经开启了一场围绕代理人的改革，主要是优化代理人质量、保单转型高价值的健康型产品，进而促进单个代理人销售的保单金额提升、价值率提升，起到带动业绩再次增长目的。
据相关统计，2020年以来，66家布局个险的人身险公司中至少21家推出或升级了专门的精英代理人队伍培养计划，公司增员更加注重“高素质、高品质、高绩效”，此外“80后”、“90后”、“新生代”，以及“中心城市”、“一线城市”等也成为这些培养计划的关键词。
不仅如此，头部寿险中介公司也在向专业化、精细化培训管理转型。以永达理保险经纪为例，据该公司介绍，永达理最重要的坚守是对于专业的追求，对于人才的重视。“对于永达理的90后经纪人，我们采用个性化培养方式，平等化沟通环境，制造和谐向上的竞争氛围，使90后经纪人更好地融入公司文化，树立职业方向和目标。”永达理相关负责人说道。
在培训管理方面，永达理主要强调强化部主管团队业务职能，实行精兵路线。永达理的保险经纪人需要用广阔的知识外延承接客户需求的精准点。该公司表示：“我们的经纪人既要熟悉市场上多家公司的主流产品的优劣势，时刻保持产品库的动态更新，同时还要学习各种核保、核赔知识，法律法规知识、金融理财知识，确保产品建议的专业性。”
同时，永达理每半年举办一次高手交流会，通过学习交流提升业务与服务能力，加强专业知识的积累。截至目前，已在日本、泰国、澳门、重庆、新加坡、西安、成都、三亚、贵阳等地成功举办。
此外，2020年，永达理上线了“永达理E保”线上保险商城。在“永达理E保”平台可以快速浏览分享160多种保险商品，为客户实时快速做真实的保费试算，量化客户家庭风险保障指标，减少了客户保险产品购买上的信息不对称问题，建立起与客户之间更深层次的信任关系。
永达理相关负责人表示：“完善的服务对客户来说，是购买保险获得保障重要的一点。永达理保险经纪人一切工作围绕的中心是客户，而不仅仅是产品业绩，我们的服务并不以投保签单行为而终止，而是伴随着客户保险保障的持续有效。当围绕保险合同出现纠纷时，永达理保险经纪人会第一时间站在客户身边，帮助客户完成法律维权。”
责任编辑：孟俊莲 主编：冉学东
