要闻 宏观 金融 证券 产业 公益财经 地产 能源 健康 汽车 评论 人道慈善
https://styles.chinatimes.net.cn/css/style2019/img/logo.png

商家关注点从GMV转向利润,天猫仍是双十一基本盘

王路 2021-11-12 21:10:13

王路/文

今年天猫双11已经落下帷幕,成交定格在5403亿元。但是,相较往年天猫也低调不少,阿里巴巴集团副总裁、天猫事业群副总裁吹雪称,GMV不是重要目标,用户体验和高质量的电商发展才是下一征程的核心。

这个双11有太多“篮子”要放鸡蛋的商家,较之往常更加忙碌。不仅要在阿里、京东、拼多多等电商平台上投放资源,快手、抖音等新流量渠道也不能放过,微博、小红书、B站等内容社区的种草营销好像也不能错过。

的确,随着新的流量渠道不断崛起以及运营模式不断创新,社交电商、直播电商、兴趣电商、信任电商……每个渠道都各有玩法,每个渠道看起来也都饱含机会。

但随着各个互联网平台流量红利见顶,单靠烧钱买流量冲GMV的玩法已经失效的当代,商家的经营策略也在进行调整,“向成交要利润,向平台要ROI(投入产出比)”,成为了他们的新共识。

而哪个平台才能让商家寻找到确定性,谁才是商家经营的最核心大盘。

多平台经营的商家

“我们不希望错过任何一个机会。”在创立宋朝香薰之前,梧桐已经作为商家在天猫上深耕了七八年。据悉宋朝香薰今年除了是第一次参加天猫双十一外,还参与了包括小红书、快手、抖音等在内的多个平台的双11活动。

“这就像参加流水席一样。”梧桐的做法代表了诸多电商同行的共同心声。亿欧一项调研显示,目前多平台经营商家的占比已经接近60%,其中两平台的经营商家占比为36%,而三平台的经营商家占比也达到了22%。

在这背后,新平台拥有着不能忽视的流量优势。“各个平台的长处不同,像抖音、小红书之类的兴趣平台,能更快地爆发获取流量,我们会在这里尝试活跃的社群类玩法。”有商家这样说。

被更多人看到,显然拥有更多的机会。但其实,商家更需要的是确定性的成交和利润。

做牛肉零食的老张虽然开店时间并不长,但他的店已经遍布天猫、抖音、京东以及线下的盒马鲜生和全家便利店等平台。老张总结,“做新的流量平台是高风险高回报的冒险,有流量红利,做对了能快速打爆,但是做错了,就血本无归。”他认为新的流量平台还需要不断试错,内容风格、转化率等要调试到最佳,不然盲目投入会亏得很惨。

据悉,老张今年双11准备了100万推广费,全部投到天猫。他解释,这源于天猫稳定的投入产出比,“先把确定的平台做好,再考虑其他平台的可能性。”

“很明显,天猫能为商家提供到确定性的回报,这一点还是很突出的。”幼岚首席增长官也这样说。据悉,身处幼儿服饰领域的“幼岚AllBlu”其天猫旗舰店每天涌入15万人次进店浏览,当中几乎都是“自来水”。据商家统计,店铺90天内的复购率达到了35%,未来进一步运营则可能增至50%。

事实上,幼岚创始人九月也曾提到,目前幼岚在线上的布局和策略,就是把阿里做透,集中最大优势资源实现一个平台的增量最大化,其带来的收益也最大。据悉,目前幼岚85%的核心业务在天猫。

流量不等于转化

不仅是需要更具确定性的平台,对于商家来说,还要关注各渠道的流量在哪里成交最高效。毕竟生意不只需要流量,还需要成交,更需要利润。

与新崛起的流量渠道相比,虽然天猫流量并不具备优势,但不少中小商家发现,当自己前期在小红书、抖音等内容平台做推广被看见后,同期天猫店就会出现明显的搜索拉升。

“直播、短视频可能只是让消费者认识这个品牌,在天猫的官方旗舰店则能让消费者认可你并购买你,用最短的路径实现复购,用有效的方式达成品牌。目前来看,这是行之有效的。”有商家坦言。

梧桐已认识到广撒网并不适合初创期的宋朝香薰,在谈到资源倾斜时她坦言,“包括其他新的平台我们也会去做,但资源投入占比最高的还是会在天猫。”她表示,“在整个双11期间,其他平台是宋朝香薰的营销场,而天猫是品牌和生意的主成交场。”

事实上,单靠买流量冲GMV的时代已经过去,如何做好消费者运营,如何能从“品牌”中获得溢价,从直接服务消费者中获得“复购”,才是商家日常经营中关注的最重要指标。

今年5月30日正式登陆天猫的“yololand 有乐岛”同时也在小红书商城、抖音小店上开设店铺。“从品牌角度考虑,全渠道布局是趋势,但从销量入口来看,天猫是最大的。近半年我们也观察到,兴趣电商的流量相对来说门槛更低,但如何让用户复购,这个链路现在还很难看清。因此现在最有效的路径,是将这些流量引导到天猫,来提升转化。”

同时在线上、线下经营餐饮用具店的大林也表示,他在线上渠道主要以天猫店为主,“天猫虽然销量不高,但至少有利润,没有价格战的困扰,我们能花更多心思打磨产品。”而在运营的过程中他同时发现,定价高的商品在其它线上平台上根本卖不动,只有低价才有点击和转化,“在其它平台得不断和同行打价格战,不仅没赚到钱,还损害了品牌价值和形象。”

需要提及的是,近日亿邦调研显示,商家对有些平台在有助于建立品牌心智、运营服务能力尤其是平台基础设施等方面,认为仍需大力提升。

铁打的天猫基本盘

伴随着商家越来越重视线上平台的投入产出比,我国居民消费也加速向线上转移。数据显示,2020年我国网上零售额达11.76 万亿元,不仅约占据当期社零总额的三成,还取得了10.9%的同比增长。

这其中,天猫继续是商家线上经营的主基本盘。亿欧调研显示,今年双十一期间,中小商家对各电商平台的信心指数(经营首选平台)排名,天猫以73.9%的占比排名第一。此外,今年双十一商家参与度最高的也是天猫。

在这背后,天猫成熟的电商基础设施,让它能像一个高效的转化漏斗,最大程度地接住各平台溢出的流量并保障转化。虽然天猫的用户规模不是最高的,但许多商家仍然坚定的将天猫旗舰店作为他们的官网在经营。

另一方面,天猫还为商家提供了巨大的赛道机会。

梧桐就表示“淘宝直播在品牌初创期为我们提供了非常大的帮助,直播让我们的产品和宋朝香薰文化实现了很好的结合,在消费者心中成功留下了独特的品牌印象。”,一年时间不到,她的公司基本已经和淘宝直播所有的中腰部主播合作过。

不仅如此,商家在天猫平台上还有越来越多的运营空间。例如,三顿半被认为是“新速溶”赛道的代表,但很少有人知道“新速溶”这个全新的赛道,其实是由天猫提出的。

同样的事也发生在其他多个品类,天猫像一只无形的手,引导了多个品类的“翻新”。从赛道选择到产品研发、供应链,从新品上市再到爆款打造,背后商家的全链路经营,都能与天猫一起合作创造。

今年,天猫全面转向D2C服务平台。在过去的13年,不断完善电商基础设施的天猫,对于品牌而言,是公域和私域结合最好的产品。商家在天猫,可以获得包括营销、零售、支付、金融、物流等在内电商经营全链路的基础设施及服务,而这,就可以让品牌回归D2C经营本质:专心服务好消费者,并洞察新趋势。

事实上,上述亿邦的调研报告也显示,在新兴品牌对平台价值评估方面,有71%以上的用户最看重天猫“平台运营服务能力”。可见成熟的运营体系和品牌扶持能力,依然是天猫的最大竞争力。

编辑:程阔