本报记者 吴敏 北京报道
继今年4月个人存款利率调降后，9月15日，多家银行存款利率再次下调，包括活期存款和定期存款在内的多个品种利率均有10-15个基点的调降幅度。
在银行存款利率下行背景下，一些带有理财功能的保险产品开始走俏。9月15日，《华夏时报》记者走访了多家银行咨询保本保息的理财产品，银行客户经理无一例外都向记者介绍了保险公司的增额终身寿险产品。
今年上半年，银行基金代销收入同比有所下降，但保险代销收入大幅增长。而上半年五家上市险企个险代理人渠道保费收入出现不同程度下滑，银保渠道保费收入却纷纷上涨。
首都经贸大学保险系副主任李文中在接受《华夏时报》记者采访时表示，银行代销保险产品大火的背后主要原因有三点，一是市场利率下行，其他理财产品收益下降；二是股市不景气，投资风险加大；三是持续严监管之下银保渠道销售行为更规范，销售误导减少，风评较前些年有好转。
存款利率走低银行更爱卖保险
“资管新规打破刚性兑付之后，此前的预期收益型理财产品全部转为了净值型产品，无论宣称风险级别高低，都是非保本浮动收益的理财产品。目前能保本保收益的只有定期存款和国债，以及保险公司的增额终身寿险。如果您有长期不用的钱，建议还是配置一款增额终身寿险，缴费期可以选择三年也可以五年。”在得知记者想购买一款保本保息理财产品后，招商银行某支行客户经理夏秋雨（化名）介绍了招商仁和人寿的增额终身寿险。
据夏秋雨介绍，增额终身寿险是寿险的一种，可以提供终身的身故保障，但它卖得好的最主要原因还是因为有理财属性。增额终身寿险每年都有固定的回报率，保额复利增长。并且回报率不受市场波动和经济环境变化影响。如果需要用钱，也可以随时领取。
光大银行某支行理财经理温欣（化名）则推荐了光大永明鑫光明终身寿险。“现在除了定期存款和国债能承诺保本保息之外，复利型的增额终身寿险可以在合同中约定3.5%的收益。像您这样投资比较激进的股民还是应该配置一款稳健的产品比较好。光大永明人寿这款产品现在就卖得特别好。”
温欣介绍称，光大永明鑫光明终身寿险的缴费方式分一次交清、3年期交、5年期交、10年期交。她向记者展示的光大永明鑫光明终身寿险利益演示表显示，若32岁女性选择这款产品，交3年保费，每年交5万元，共投入15万元。第6年退保可以一次性取回16.432万元。如果不取出，到第10年本息合计19.6万元，到第15年本息合计23.25万元。到第23年就可以翻倍，本息合计30.6万元。若到第38年，也就是这位女士70岁时，本息合计51.3万元。到这位女士80岁时，本息合计72.35万元。
“这款产品还可以随需随取。但前4年如果取出，本金会有一定的损失。”温欣提醒说，投保人在收到保险合同后15日内有全额退保（扣除不超过10元的工本费）的权利，超过15日退保有损失。按照上述举例来看，如果第1年退保，只能退约2.7万元；第2年能退约7.25万元；第3年能退约14万元；第4年能退约14.77万元。
可以看出，投保人若在前4年取出，损失本金较高，并且与存款相比，保险产品收益计算方式不同，如果客户经理没有说清楚，一些消费者在投保后会认为自己受骗。
北京联合大学管理学院金融系教师杨泽云在接受《华夏时报》记者采访时表示，保险产品对于个人而言都是有用的，但是否是合适的，特别是是否满足当前和未来的需要，仍然是个问题。以增额终身寿险为例，很多人购买增额终身寿险是基于其高于银行存款的利息而购买的。然而，实际中，增额终身寿险是否真地满足自己的需要，如原本如果是储蓄，可以随时支取。但如果是增额终身寿险，则可能需要在较长时期后支取才能获得一定的收益，甚至是保本。
李文中亦表示，消费者在投保保险产品时，要认真阅读保险条款，特别是保险责任、责任免除、收益计算、费用扣除等条款，避免购买了不是自己想要的保险产品。其次，如果对保险合同某些条款表述不太理解，可以要求保险销售人员进行解释说明，这是他们的法定义务。再次，如果购买的过程被误导，可以依据《民法典》和《保险法》的规定维护自身权益。
银行、险企纷纷发力银保业务
实际上，商业银行代销保险产品早已不是新鲜事。但过去银保渠道产品退保率高，违规行为高发等问题，一直饱受诟病。李文中认为，主要原因在于为了获得更多的佣金，销售人员往往将保险产品与银行存款、理财产品进行收益比较，误导消费者将“存单变保单”，损害了消费者的利益。并且，过去银保渠道销售的保险产品基本上都是短期理财型产品，近年来在监管部门的引导之下保险业回归保障，银保产品也发生了明显变化，从短期理财型产品，逐渐向中期甚至长期理财型产品、保障型产品发展。
杨泽云亦告诉《华夏时报》记者：“过去银保渠道主要销售的产品多是中短期储蓄或理财型保险，且很多是趸交业务，业务价值较低，不仅面临着较大的市场利率风险，还面临着较高的退保风险；而且银保业务一般都有较高的佣金。”
不过，2019年监管部门出台了《商业银行代理保险业务管理办法》，规范了银保渠道，规范了代理佣金和代销产品（如年金保险和两全保险的保险期限不得短于10年）。“当前，银保渠道的保险产品已经逐步转向追求价值的业务，且多以中长期期交产品为主，同时附加服务以吸引高端客户。总体来说，当前的银保产品的业务价值比以前有较大提升。”杨泽云说道。
今年以来，在利率持续下行的经济环境下，银行存款利率也在不断下降。因此，部分储蓄型的保险产品如增额终身寿险、两全保险等，可为客户锁定长期稳定的收益，而得到众多客户的青睐。银保业务正在成为银行和保险公司共同的发力点。
今年上半年，多家银行基金代销收入同比有所下降，而保险代销收入却大幅增长。如招商银行上半年代理保险收入87.9亿元，同比增约60%；代理基金收入36.95亿元，同比减少约47%。对此，招商银行解释称，主要是客户权益类产品配置降低，客户避险情绪及需求上升，期缴保险销量同比上升。
平安银行上半年实现代理基金收入16.83亿元，同比下降29.3%；实现代理保险收入10.65亿元，同比增长26.3%。在平安银行看来，财富管理已成为商业银行业务发展升级的重要方向，也促使商业银行以财富管理的视角升级、重构银保业务。2021年以来，平安银行启动新银保业务改革，与平安寿险深度合作，将代理保险业务内嵌到财富管理体系中，为私行财富业务的持续发展开辟新赛道。
另一方面，今年上半年，五大上市险企个险代理人渠道保费收入出现不同程度下滑，但银保渠道保费收入却纷纷上涨。其中，太保寿险银保渠道保险业务收入178.28亿元，同比增速高达876.3%；平安寿险与健康险银保渠道保费收入66.74亿元，同比增长45.09%；人保寿险银保渠道保费收入392.8亿元，同比增长41.9%；中国人寿银保渠道总保费收入426.09亿元，同比增长23.7%；新华保险银保渠道保费收入311.95亿元，同比增长7.8%。
根据中国保险行业协会发布的《2021年银行代理渠道业务发展报告》，2021年，增额终身寿险产品具有的资金灵活度高，用途多样的功能使其在竞争中脱颖而出，占据银保市场绝对主流地位。终身寿险占据期交产品年度销量前十中的七席。趸交产品销售量前十的产品中，仍以分红险和万能险为主。
银行网点众多已成金融超市
谈及银行卖保险的优势，杨泽云表示，银行的网点远远多于保险公司的网点，银行已经成为金融产品超市和营销平台。保险公司借用银行网点销售保险产品，充分利用银行的庞大客户群体优势，不仅可以降低销售成本和费用，还可有效定位客户。
同时，银行卖保险，可利用银行存款信息，精准定位客户，对其开展有针对性的保险产品营销。例如，对中高净值客户，可营销具有医疗、养老甚至财产传承等功能的长期储蓄型保险产品，而对低净值客户可营销意外伤害、短期健康保险等保障功能较强的保险产品。另外，我国居民对于银行有天然的信任感，银行员工（或者说在银行职场的人员）向银行客户推销保险产品时，更容易达成交易。
但杨泽云也指出，银行工作人员的保险专业知识弱于保险公司的员工。如果遇到没有职业操守的工作人员，借助于客户对银行的信任，极容易欺骗客户，把保险说成银行存款，从而造成较多的纠纷。目前，我国的银保渠道仍以银行与保险公司简单的代理合作为主，双方都以实现销售为目的，容易出现销售误导、代理行为不规范的现象，也容易导致日后与客户的纠纷隐患。
不仅如此，在银保渠道中，银行是产品营销的具体实施者，保险公司是保险产品的最终责任者。理论上，保险公司可以主导银保渠道，负有监管责任。但实际中，银行掌握着营销渠道，保险公司对银行销售行为的监管难以落实。然而，引起的纠纷最终要由保险公司自己应对和承担。
李文中告诉《华夏时报》记者，银保渠道的最大优势就是能够在较短时间内上规模。但劣势在于，由于销售人员的专业水平和客户群体的特点决定主要销售简单的理财型保险产品，难以销售复杂的保险产品，并且销售费用较高，持续性差，给保险公司带来的业务价值较低。
杨泽云认为，银行是金融超市和销售平台，具有客户优势和信任优势。对中小保险公司而言，是保费快速上规模的方式和渠道，因而，还是重要渠道；而对有众多自己个人代理人的大型保险公司而言，如能切实转向销售高价值产品，也是重要渠道。因此，银保渠道未来仍然是重要的保险产品销售渠道。此外，随着第三支柱的个人养老金制度的出台，未来银行仍然是个人养老金保险产品的营销渠道。
责任编辑：孟俊莲 主编：张志伟
