本报记者 吴敏 北京报道
“每年的开门红，不管是给客户还是我们代理人的利好都是全年力度最大的，比如重疾险给客户减免1到2年保费；推出一些更普惠的产品，让之前因身体状况无法投保或需除外承保的客户顺利投保等。给代理人的奖金也会翻倍，另外还有出去旅行的奖励。”某大型险企保险代理人温欣（化名）向记者说道。
进入四季度，险企陆续打响2024年开门红之战。今年的开门红保险产品延续了此前的短交快返特征，采用“年金/两全险+万能账户”的搭配模式。尽管业内偶有淡化开门红的声音，但开门红依然是代理人开单的高峰期。
“开门红实际相当于保险业的‘双11’，在这个阶段，我基本上每天都会见一个客户，因为我们要让客户知道开门红都有什么产品，哪些产品适合他，哪些产品开门红期间买划算。”某上市险企资深保险代理人张智告诉《华夏时报》记者，自己最近就签了一个200万元的大单，是一款6年缴的年金险产品。
有代理人开出千万元大单
作为寿险公司最重要的营销节点，开门红是保险公司每年的重头戏，一般是每年的10月开始到次年的2月，这个时期各家保险公司会不断推出开门红产品，通常开门红的保费收入占全年保费收入的四成以上，“开门红”大概率等于“全年红”。
与往年一样，打响2024年开门红第一枪的是中国人寿，但时间上比去年要早一个月。9月中旬，该公司就已率先推出开门红产品，主推鑫耀龙腾两全保险、鑫禧龙腾年金保险、鑫耀年年养老年金保险、鑫耀鸿图年金保险4款产品。随后，太平人寿推出太平岁岁鑫享终身寿险，泰康人寿推出泰康尊享世家(增额版)2023终身寿险。进入到10月份，平安人寿分别上新平安御享金尊分红保险产品计划及平安御享财富3.0保险产品计划。友邦人寿推出友邦稳赢人生系列保险产品，由友邦稳赢人生年金保险、友邦稳赢人生终身寿险（投资连结型）组成。泰康人寿也推出了“泰康尊享世家（增额版）2023终身寿险”。
整体来看，2024年“开门红”主打产品仍以储蓄类保险为主，产品形态为“年金/两全（主险）+万能险（附加型）”组合形式，也有分红型终身寿险产品。缴费方式大多为3年交、5年交，快速返还是产品一大卖点。
招商证券郑积沙团队在研报中表示，“后续部分险企也将上市更多分红险产品作为2024年开门红的主力险种，以满足客户向上收益弹性的需求，并进一步缓解人身险公司的刚性负债成本压力。而保险+服务模式渐成，更加有助于开门红展业和大单成交。”
“近期我们公司有同事签了三年缴费，年缴6000万元的大保单。”温欣（化名）向《华夏时报》记者表示，像这种高净值客户，其实投资渠道非常多，甚至有私人银行经理帮忙管理资产，但仍然选择把这么大一笔钱放到保险产品中。
在温欣看来，客户的选择也与大环境不无关系。“今年以来，资本市场波动较大，很多客户投资股票、基金都亏了钱，银行又下调定期存款利率，他们就希望通过保险锁定一些确定性。”
“除了储蓄险，开门红期间，重疾险产品的优惠力度也非常大，比如会给客户减免1到2年保费。类似的利好一出来，我们就会告诉之前有意向购买的客户。”温欣向《华夏时报》记者表示，重疾险保费是根据被保险人年龄来核算的，以一位出生于1995年的女性为例，保额30万元的产品，年缴保费大约9000元；保额50万元的产品，年缴保费则约15000元。这也意味着，如果是在开门红期间购买该产品，最多可以免掉近30000元保费。
对于备战开门红，张智也有自己的一套“打法”，他告诉《华夏时报》记者：“门红期间，我们都会设定一个目标，然后去列客户名单，比如我平均见10个客户能成1单，那要成10单就要拜访100个客户。只要坚定做这行的决心，多在开门红阶段去拜访深挖客户并转介绍，效果一定比平时要加倍。我们公司对MDRT一年的要求是完成60万元的保费业绩，我今年已经有210万元的业绩了。”
开门红有望取得正增长
不过，也有险企在淡化开门红的概念，太保寿险总经理蔡强在2023年中期业绩说明会上公开表态“我们已经不做开门红了”。在他看来，开门红这种“保费搬家”模式较为低端，目前太保寿险经过转型已慢慢走出依赖开门红推动基本法的路子，之后会持续专注于常态化经营、常态化销售、常态化招募，打造每月稳定出单、稳定销售的模式。
选择淡化开门红则与行业转型和规范市场行为有关。此次开门红即将如火如荼展开之际，监管部门再次出手规范。
《华夏时报》记者从业内获悉，近日，国家金融监督管理总局向各人身险公司下发《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》，要求以优化负债质量、提升发展可持续性为目标，科学制定公司年度预算，防止激进发展、大进大出；要求限期预算紧密结合公司实际，与公司发展规划有效衔接，平衡好规模、价值、费用、利润等指标，严格偿付能力等资本约束条件，并制定相配套的考核指标及年度业务计划。
针对开门红期间常见的“年金险/两全险+万能账户”产品组合，《通知》更是特别提到，应当保持万能保险实际结算利率以及分红保险红利分配政策的科学性、连贯性和一致性。
此外《通知》提出，要规范承保管理，不得采取大幅提前收取保费并指定第二年保单生效日的方式进行承保，不得将客户实质为保费的资金存放于其他投资理财类账户，防止出现承保空档，引发合同纠纷，滋生经营风险。
尽管如此，业内对2024年开门红仍然持有乐观态度。招商证券分析师郑积沙团队在研报中指出，受益于客户旺盛的稳健理财需求、储蓄险突出的产品力、更加充分的准备周期、代理人澎湃的展业斗志、去年同期疫情达峰的低基数等多重利好，2024 年寿险开门红有望占据“天时地利人和”。
交银国际非银分析师万丽认为，在存款利率下调的背景下，预定利率下调后的储蓄险产品仍保持了相对竞争力。由于险企开门红准备工作提前，以及同比基数较低，预计开门红业绩有望取得同比正增长。
张智亦向《华夏时报》记者表示，监管规范开门红有其必要性，一张保单可能会伴随一个人的一生，很多的条款必须提前和客户说清楚。过去保险行业被误解为“骗子”，主要就是因为代理人素质不高，不专业引起的。如今，保险代理人门槛实质性提高，专业化和职业化已是大势所趋，“在监管的严格规范之下，我们专业代理人反而可以更好的为客户提供优质的服务。”
责任编辑：孟俊莲 主编：张志伟
