本报记者 吴敏 北京报道
近年来，以寿险业务为主的保险中介机构发展迅猛，4月25日，永达理保险经纪有限公司（下称“永达理”）交出了一份亮眼的成绩单。
2023年，永达理达成新契约标保21.26亿元，营业收入达21.95亿元，纳税额达3.5亿元；百万会员人数966人；13个月与25个月继续率分别达96%和91.62%，高于行业平均水平。
北京大学中国保险与社会保障研究中心专家委员会委员朱俊生向《华夏时报》记者表示，头部保险中介公司业务成长与财务状况良好，已经成为在全球有一定影响力的中介企业，可以预期，中国保险市场的巨大发展空间将不断催生出具有全球影响力的保险中介企业。
永达理去年营收达21.95亿元
我国保险中介渠道保费收入在总保费收入的占比连续多年超过8成，保险中介公司的重要性不言而喻。
“由于人口红利消失，2015年之后劳动年龄人口开始下降，人力成本大幅增加，中小寿险公司建立营销员队伍的成本很高。因此，寻求与专业中介合作成为不少中小寿险公司探索差异化渠道布局的重要选择。”朱俊生指出，专业中介促进了产销分离，深化了保险市场分工，推动了中小寿险公司商业模式转型。
从国际市场上头部保险中介的表现来看，达信在130个国家或地区有7.6万名员工，这些素质极高的专业型顾问，创造了达信170亿美元的年收入，成为财富250强公司之一。怡安在120个国家或地区有5万员工，风险保费每年高达1250亿美元，规划3.5万亿美元退休金，健康险保费1800亿美元。韦莱韬悦在140多个国家或地区有4.5万名员工，年收入90亿美元。
当然，国内头部保险中介的表现亦是不俗，《华夏时报》记者从永达理保险经纪获得的数据显示，2023年，永达理达成新契约标保21.26亿元，营业收入达21.95亿元，纳税额达3.5亿元；百万会员人数966人；13个月与25个月继续率分别达96%和91.62%，高于行业平均水平。
另外，永达理相关负责人介绍，2023年“北京永达理慈善基金会”成立，基金会秉承公司的慈善传统投入了多个公益项目，截至2023年12月底，永达理基金会进行公益捐赠款共计143万元。
近年来，随着互联网保险发展、城市定制补充医疗保险的逐步普及，消费者保险意识大幅提升，获取保险信息的渠道也日趋多元化。“这迫切要求保险产品销售模式转型，从以产品和渠道为导向，转向以客户需求为导向，强化长期、专业、个性化服务。”朱俊生说道。
不仅如此，随着寿险业回归保障以及增强普惠性，保险产品正在逐步转型，复杂程度更高，同时件均保费整体降低。朱俊生认为，产品复杂程度更高要求销售人员具有更高的专业性以及复杂产品销售能力，件均保费降低则对销售人员的获客能力提出了更高的要求，这样才能避免因着业绩压力导致销售误导，满足业务合规的要求，保护消费者利益。
在朱俊生看来，专业中介因为可以销售多家公司产品而具有天然的机制优势，可以为客户提供最适合的产品建议及全方位的风险管理方案，适应和满足消费者需求。同时，专业中介的销售人员专业性和复杂产品销售能力更强，获客能力更高，可以较好地适应行业产品转型方向。
大健康领域成行业第二增长曲线
人口老龄化也将进一步推动中国保险业的发展。来自国家卫健委的数据显示，到2035年左右，我国60岁及以上老年人口将突破4亿，在总人口中的占比将超过30%，届时我国将进入重度老龄化阶段。
在巨大的养老缺口下，养老问题已经上升至国家战略层面。在需求与政策的双轮驱动下，我国养老产业在未来几年将迈入产业爆发期。有机构预计，2025与2030年，我国养老产业规模将突破12万亿元和20万亿元。
布局大健康领域已然成为保险行业第二增长曲线。永达理自成立以来，一直密切关注养老责任，突出家庭财富的代际传承。永达理相关负责人向《华夏时报》记者表示，公司一直以中高净值客户为核心，以满足客户多元化、专业化财务规划需求为目标，不断提升自身专业化能力、风险管理水平，搭建了中高端养老管家服务平台。
“近年来，公司秉持‘让品质养老走进每个家庭’的愿景，持续通过链接庞大的服务网络，整合多家保司优质资源，同时以自身专业优势及强悍的跨行业知识储备，为客户精准匹配适合产品，打造周全的养老服务生态链，建立完备的养老服务体系。”上述永达理相关负责表示，成立十三年间，公司被保人数量实现稳步增长，销售规模持续提升。
过去，基于路径依赖和渠道博弈，传统大型寿险公司和专业中介公司合作的动力往往不足。但消费者更加多元化的保险需求是必然趋势，这使得能同时代理不同险企产品的专业中介更显优势。
“考虑到专业中介的独特价值、快速增长与未来巨大发展空间，大型公司为保护代理人队伍拒绝专业中介业务会错失机遇，因此，未来大公司会更多地关注和重新定位专业中介渠道。”朱俊生指出，大型险企个险渠道的管理成本也在不断提高，与专业中介合作也将成为其重要选择。
此言不虚，当前，个险渠道发展面临诸多挑战，曾经规模接近千万的国内保险代理人市场，仅仅隔了五年，就缩减至不到300万人。与传统的个人营销相比，头部专业中介的专业性更强，人均产能更高，为个人营销制度改革提供了很好的范例。
在首都经贸大学农村保险研究所副所长李文中看来，保险中介市场未来发展空间广阔。一方面，随着人们保险意识的提高，越来越多的消费者开始关注保险产品和服务，这为保险中介提供了广阔的市场空间。另一方面，消费者对保险产品的需求也呈现出多样化和个性化的特点，保险中介可以发挥自身的专业能力为客户提供量身定做的风险解决和保险方案。保险科技加持也会为保险中介提供更多的市场机遇。
责任编辑：孟俊莲 主编：张志伟
