本报记者 温冲 于建平 北京报道
日前，比亚迪旗下腾势、方程豹双双宣布开放经销商招商加盟，目标是通过大范围地铺开经销商网络来获得更多的市场份额。比亚迪品牌及公关处总经理李云飞表示：“更多店面，更好地服务客户！渠道对外招商，邀请优秀经销商加入方程豹销售服务体系。”
比亚迪并非第一个宣布放开渠道的新能源车企，在此之前，零跑、小鹏、极氪、阿维塔等品牌也已招募经销商共建销售网络，但比亚迪作为新能源汽车行业的领军者，其决定更具风向标意义。当下，越来越多的新能源汽车企业正在放弃纯直营模式，陆续转向“直营+经销商”双轨并行的混合渠道模式。
不再坚持纯直营，陆续引入经销商模式
腾势、方程豹之所以会选择引入经销商伙伴模式，很大程度上与其产品矩阵不断扩大以及销售规模不断壮大有关，单纯的直营模式已经无法满足更多消费者的需求。
腾势销售事业部总经理赵长江表示，短短两年时间腾势汽车累计用户数量已突破20万，进入“产品密集推出、渠道快速扩张、市场规模快速增长”的新阶段。立足于未来50万级、100万级甚至更高的产品销售目标实现来看，渠道转型势在必行。为了给更多更广地区用户提供更高质量的豪华服务，腾势将于全球范围内采用“直营+经销商伙伴”渠道模式，加速渠道布局，构建多元渠道体系。
方程豹事业部总经理熊甜波也表示，今年4月家族矩阵发布之后，方程豹迎来自己全新的品牌阶段。“经过慎重考虑，我们正式启动了招商计划，将逐步进入到‘直营+经销商伙伴’的渠道模式。”。
熊甜波回忆称：“去年10月底首批70家门店开业之后，我们全速加快，高峰期平均每天落地1家店。”目前，方程豹在全国各地布局185家门店。不过，“作为一个全新的品牌，渠道点位的不足，没有办法让更多人认识到方程豹，也没有办法让很多喜爱方程豹的人便利地体验，这是我们的遗憾。”
目前，方程豹已经开启首批招商，渠道规划将约覆盖全国22个省份、4个直辖市、5个自治区。“各个城市的渠道规划数量目前还没有公布，预计会在6月24日发布。”方程豹渠道加盟招商业务负责人对《华夏时报》记者表示。
不过，该负责人向记者透露：“方程豹在北京地区计划招募10家左右经销商。”
腾势方面目前没有公布具体的招商规模。其负责渠道加盟招商业务的工作人员对《华夏时报》记者表示：“我们刚开始招商，目前没有更多可以透露的。”
实际上，直营模式下的展厅与品牌体验中心，曾一度是新能源汽车品牌的标配，尤其是造车新势力品牌树立牌品牌形象的一个重要标志，其能够为消费者提供统一的价格，以及更加直接、高效、高端的服务。
不过，随着新能源汽车规模扩大以及成本压力的增加，零跑、小鹏、极氪、阿维塔等多家品牌纷纷决定引入经销商模式，即使是坚持直营模式的蔚来，也已经和一些经销商开展了业务上的合作，就连新能源汽车时代直营模式的开创者特斯拉，也在销售渠道领域引入了部分投资人。
其中，通过引入经销商，零跑的全国共有门店从2019年的49家增加至2022年的582家，经销商渠道占比86%，当年贡献约90%的销量。2023年，小鹏关闭了130家门店，但是与此同时，通过木星计划引进了160家的经销商店，新增覆盖了40个三线甚至更低线的城市。同年8月，极氪也在不改变直营模式的大前提下，通过大规模招募经销商来扩充销售网络，增加授权经销商门店的比例。
今年5月，阿维塔官网发布了《2024年阿维塔渠道主销责任区招商通知》，确定了将在杭州、苏州、南京等18个城市进行招商，招商范围及门店类型包括阿维塔中心、阿维塔订单中心A/B，均要求位于城市核心汽车商圈，具有新车体验、销售、售后等功能。据透露，阿维塔将会在一线城市保留部分直营店，二三线城市基本上都会转移为经销商门店。
优先选择头部经销商，两种模式售价仍将统一
《华夏时报》记者注意到，新能源汽车品牌在招募经销商时，普遍会对经销商设置较高的资质要求，更加倾向于选择资金实力雄厚且有大牌销售经验的头部经销商集团。
例如，腾势在其招商信息中提到，“现面向中国市场，诚邀理念一致、实力雄厚、经验丰富的汽车经销商集团合作伙伴。”赵长江也表示：“我们选择的经销商伙伴需认同腾势汽车理念，同时具有丰富的品牌经营能力和高端品牌意识。”
方程豹上述渠道加盟招商业务负责人也对《华夏时报》记者表示：“我们会优先选择百强经销商集团，或者当地实力相对较强的经销商。”
汽车品牌之所以会有此考量，很大程度上是因为当前经销商也面临着生存困境。上个月，保时捷中国经销商刚刚发起集体抗议和抵制。
根据中国汽车流通协会发布的《2023年全国汽车经销商生存状况调查报告》，2023年完成年度销量目标的经销商占比仅为27.3%，经销商亏损比例高达43.5%，亏损面收窄，盈利的比例仅为37.6%。
更重要的是，头部经销商的盈利情况也并不乐观，多数品牌出现了利润下滑。例如，盈利的经销商集团当中，中升集团去年净利润同比下降24.7%，永达汽车、美东汽车、新丰泰集团与百得利控股等去年净利润同比下降了60%至85%。正通汽车、和谐汽车、世纪联合则继续亏损，其中正通汽车亏损已扩大至8.2亿元，世纪联合亏损幅度扩大了122%。
面对经营压力，部分主营豪华车品牌的经销商集团开始尝试转型，寻找与新能源汽车品牌合作的机会。此时新能源汽车企业放开渠道引入经销商，无异于开展了一场共赢的双向奔赴。
不过，不管是新能源汽车品牌引入经销商，还是经销商另谋出路寻求“收编”，消费者最关心的还是价格。有网友留言：“不继续直营，价格还会全国统一吗？”
据《华夏时报》记者了解，车企在引入经销商伙伴模式与直营模式双轨并行之后，大都会继续提供统一的售价与服务。赵长江强调，腾势将采用全国建议零售价，价格体系放心透明，两种经营模式下均保持高标准、高要求服务水平。
方程豹上述渠道加盟招商业务负责人也对记者表示：“经销商进来之后，直营模式仍会正常进行，到时候价格和服务都将是统一的。”
责任编辑：李延安 主编：于建平
