本报记者 范晓曼 北京报道
了解外资行的圈内人都知道，汇丰在网点的扩张上有其独到之处，也处在其他外资行前列，目前，汇丰中国共有109个网点，分布于29个城市。对于这一点，汇丰银行（中国）有限公司零售银行及财富管理业务副总监李峰很是感慨，基础网点扩大了，相应的业务要更出彩才行，从网点建设、队伍建设，到产品开发各个角度，都要和过去相比有更大的发展。
在外界看来，汇丰整个财富管理是以稳健为基调，在产品收益率上不苛求锋芒，这一点，李峰有他独到的见解。因为他觉得，汇丰特别强调以财富管理、财富规划这样的方式去销售，既然做中高端市场，这部分人群本身的素质是很高的，如果单纯用产品来推是不对的，它需要对客户的需求进行了解，形成非常好的互动，客户经理团队要非常得棒。
今年以来，汇丰不单在财富管理本身有了一些突破，保险和基金的销售也逐渐羽翼丰满，李峰举例称，要了解客户整体的财务需求，比如说在子女教育、家庭保障、退休养老等方面的需求，并计算出一个需求的缺口，然后再辅之一个整体的方案。在这个方案里面可能包括银行理财产品，也可能包括保险产品，它是开放式的框架，市场有什么东西更好，更符合客户的需求，汇丰也会提供这样的产品。对于敏感中的基金业务，李峰称现已在申请中，到时候汇丰会销售国内基金，之前更多销售的是一些海外基金。
李峰说：“我们希望提倡一个规则叫均衡、稳妥、健康。这个健康，我们讲的财富管理，不仅仅包括投资这块，其实更多的还是有一个保障类产品或者是保险。保险业务对于外资银行来讲，我们在2005年、2006年开始做，当时有一个条款让我们开始有这个机会做。根据中国银监会规定：自2005年1月1日起，允许外资银行向所在地银监会派出机构备案后，在其已获准的客户对象和业务范围内，从事代理保险业务。”
但是真正把这个业务推上一个比较大的轨道是在2008年、2009年的时候，当时汇丰可以为本地客户提供保险产品。另外，金融风暴以后，其实老百姓对保障类产品的需求也得到了空前的提升。以前大家都觉得，理财主要是做投资，但是现在发现，像人寿、教育保障、退休保障这些也非常重要。
“所以，这个时候我们的银保业务就得到了一个非常大的提升。汇丰集团在国内也开设了我们自己的银保业务公司，2008年在上海成立了汇丰人寿保险。今年很高兴，汇丰人寿保险北京分公司也开张了，所以，银保业务这一块现在也是我们整体财富管理非常重要的一个方面。”李峰说道，“这是我们看待这块业务的一个基本看法，就是均衡、稳妥、健康，健康就是说配置得非常合理。”
Q&A
Q=《华夏理财》
A=汇丰银行（中国）有限公司零售银行及财富管理业务副总监李峰
Q：因为今年的市场不是很好，我想了解一下汇丰银行今年在整个理财市场相比较其他的银行，我们今年有什么特点和优势？是不是在年初的时候就定了一个基本的基调或者是随时调整？
A：我们当然想年初的时候有一个基本的基调，一般来说，上半年汇丰会对市场行为做一些预判，今年我们做了一个双边调整。所谓双边调整是指发展中国家的调整速度要比发达国家快。当时我们认为通胀可能会是一个比较大的议题，波动性也是一个比较大的议题，这些都是我们的预测，但是实际上经济形势发展是远远超过我们对形势的判断，当时先出现了一些地震，后来又是中东问题，现在又出现美债、欧债问题等，的确在很大程度上挑战了我们当时的一些思路。
汇丰在中国做的理财业务，关于自身的思路，我觉得我们更强调所谓的均衡、稳妥、健康。这是我们在探讨、提倡，或者是推广这个业务的时候特别注重强调的。
经常有很多朋友会说什么理财产品最好？我说我可以给你介绍很多高回报的产品，但是我不得不同时给你提出，高回报产品的风险也是很高的。只关注回报，而忽略它的风险，其实这是非常不可取的事。
另外，可能需要做一些所谓的资产配置，正如我们经常说不能把鸡蛋放在一个篮子里，所谓的配置，跟以前相比，可能是从空间上和从时间上都可以做。所谓空间上的配置，中国市场可以放一点，其他发展中市场可以放一点，发达市场可以放一点，这是一种地理上的区分。还有一种区分是资产类型的区分，可能有一些高风险、中风险、低风险。第三种，大家提的比较少，就是时间上的一个配置。有一些是中短期的，有一些可能是长期的。现在我们提倡所谓的一些定投，这个也帮助你避免这种结构性、周期性风险的一种方式。所以，我们讲的资产配置，其实它是一个非常多维的配置。
Q：今年上半年汇丰发行理财产品的量有70多款，都是保本收益型的。对比了一下，跟渣打相比，咱们的风格还是比较保守？
A：有一些道理在里面，这不是一个随机的情况，其实反映了汇丰对这个业务的一些看法。为什么这么讲呢？其实有两点可以跟各位分享。第一，我们机构在开始做零售业务的时候，一开始大家都喜欢做公司业务，因为集中、量大。当然后来机构业务也越来越不容易做了。零售业务反过来人口在增长，财富在积累等。发现这是一个新的蓝海也好，或者是一块新的土地也好，所以大家就开始去做了。做的时候，我自己感觉，当时在产品上我们还是稍微简单了一点。
但是尤其是在金融风暴以后，我们发现这么做其实是有问题的，这里面有大量的工作要去做，这也是为什么在金融风暴之后我们专门做了一个所谓财富管理业务战略的调整。
一个是从产品定位来讲，我们觉得银行卖的理财产品，最好还是跟银行的传统定位相匹配。什么叫传统？传统就是存款，当然你不能只做存款。理财产品基本上是保本，或者是部分保本，这样跟老百姓对你的期待，跟传统的感觉是差不多的，这是我们坚持的一块，我们大多数产品是以保本和部分保本为主。部分保本，可能是九五或者九，当然相对会换取更高的一个盈利值。这是我们现在做的事。
另外，我们希望把结构尽量地简单化和透明化。其实不需要弄特别复杂的结构。
Q：比如说1000万、500万、100万这样的客户，在今年资本市场不太好的情形下，他们的理财需求有什么相同的地方和不同的地方？我们银行在自己力所能及的范围内，怎么满足他们不同的需求？
A：从汇丰现在所接触的理财客户来说，基本上50万作为他的一个存款起步。再高的话，要么去私人银行，要么去一些券商，他到汇丰这边来，其实他对我们是有一个认识的，这是咱们做零售业务很重要的思路和方法，就是你得分类，客户得分类，你得专门攻其中一类产品。
对投资者来说，也最好有一个比较全面的配置，尤其我们推荐了一个叫理财三角形，就是底部有一定量配置，顶部可以有一点，但是别太多。这样的话，我们现在的产品策略，整体的营销策略都是配合这样一个思路的。
