本报记者 赵云 张朝晖 福州报道
福建奔驰作为戴姆勒集团在亚洲及大洋洲地区唯一的商务车生产基地，在历经2011年市场低迷之后，将如何应对今年更不明朗的经济形势对中国高端商务车市场的抑制？
福建奔驰宣称自己重新定义了中国高端商务车市场，而在这一远未充分发展和充分竞争的细分市场中，它将会扮演何种角色？
今年3月1日，原福建戴姆勒正式更名为福建奔驰，当日，汽车业内素有“虎将”之称的杨军虎亦正式出任执行副总裁，主管市场销售和售后。
杨军虎曾任南京依维柯销售公司副总经理、南汽名爵副总经理、销售公司总经理，是有着丰富市场实战经验，以及国际化学习、工作背景的技术精英型领军人物。据悉，福汽董事长廉小强对杨军虎极为看重，其为福建奔驰配置这样一位执行副总裁，用意深切。
6月4日，福建奔驰执行副总裁杨军虎接受了《华夏时报》记者专访。杨军虎表示，今年对高端商务车市场而言是困难的一年，当前，福建奔驰正积极整合资源、优化团队，“要使整个公司的资源向区域发力。”
当日，记者便在福建奔驰看到，其营销团队正忙于部署执行“一城一策”的营销措施，即根据不同区域具体营销需要，投入相应资源，执行差异化的营销策略。
整体优化
《华夏时报》：当前经济趋缓、市场需求不振，您对2012年高端商务车市场做何判别？上任三个月，主要有哪些工作部署？
杨军虎：今年整个市场环境不是太好。前两个季度，商务车，尤其是豪华商务车，下滑比较明显，下滑幅度也超过整体平均水平。对豪华商务车来说，今年会是比较困难的一年。而且我们的产品定位于豪华商务车，价格水平较高，与经济景气度关联的特点比较明显，与企业、行业的发展水平关联度非常高。
回过头来看，任何事情都有利弊，我们应该在困难的时候勤练内功，打好基础，多做一些基础性工作，因为任何举措都无法脱离一个强有力的基础。
目前我们主要在做优化的工作，一是优化整个营销团队，把我们所有的资源、力量进行整合，整合的方向是朝向区域，将我们的资源和力量向区域发力，同时在区域管理上，也采取了一些措施，使区域管理更加细分，力量加强，使公司整体的资源向区域倾斜。
《华夏时报》：我们刚在办公区看到一张“网点规划”挂板，上面标注的经销商数量是80家，且经销商的规格也不尽相同。这是今年的目标吗？
杨军虎：今年的目标是要争取达到100家。
经销商规格则是建店级别。我们会根据市场容量、主要竞品销量、市场经济状况，及其他一些因素综合考虑，来决定在这一区域设置一个什么级别的店。
我们首先要在各区域覆盖4S店，4S店分各种级别。有了4S店之后，其股东还可以发展城市展厅，城市展厅不带售后功能，实际上是使其销售增加一个窗口，而服务则可回到4S店进行。
因为有级别较低的4S店，入门门槛并不高，虽然我们是一个大品牌；这主要是为了在一些比较发达的地级市，增加客户在购买和服务上的便利性。
市场教育做得不够
《华夏时报》：福建奔驰产品自2010年开始上市以来，销售增长并不明显，特别是2011年，除市场整体因素外，是否与福建奔驰的产品定位有关？
杨军虎：福建奔驰实际上做的是宽领域的商务车产品，从建厂之初，这一定位和方向就是清楚的。
唯雅诺定位为“外交级MPV”，是7座高端商务接待车。威霆定位为“专业级MPV”，则是为了与唯雅诺有所区分，尽管二者是同类底盘，但内外装饰有较大区别，威霆更为简洁，更重要的是，威霆的轴距较唯雅诺加长了230mm，因而内部空间更大，因为唯雅诺的轴距就达3.2米，比所有竞品都长出至少20cm。因此威霆主要定位在行业性用户，是为了满足多样化的行业性需求。
不久前，北京红十字会、北京急救中心就采购了200辆由威霆改装的急救车，正因为威霆空间较其他MPV更为合适。
而作为大型商务车的凌特有3种车身长度，分为14座、17座和20座，同时从车型角度，则提供不同长度的3款厢式车，以满足更加多样化的行业用户需求。此外，凌特全系还有盲窗车产品，以及其他丰富的变型，这些都是为了更进一步满足多样化的特殊行业需求。
虽然福建奔驰初期做了这样的定位，但对整个市场的教育或消费者的教育是不够的。不去做说明，消费者对此很难了解，如果大声地说，毕竟我们的产品并不是那么大众，这需要有一个过程。包括我们的经销商和营销团队，都相对年轻，对如何营销这样的产品，也处在一个学习的过程中。
《华夏时报》：福建奔驰较为重视集团采购，主要客户指向大型公司、机构，但是否因此忽略了中小企业客户，从而影响到整体销量？ 另外是否还有定价的原因？
杨军虎：集团采购是逐步增加，但单位的零星购买还是占大多数。
中国的中小企业，大部分购买力集中在30万元以下的商务车市场，福建奔驰商务车的目标客户群则相对较小。
4月23日，我们推出3.5升排量的唯雅诺皓驰版，售价67.9万，进一步拉长了价格链，给客户更多样化的选择。因为确实有这么一些用户，在真正了解我们的产品之后，觉得价格还是适中的，特别是意向性较强或品牌偏好较强的用户。另外，福建奔驰产品的质量稳定性非常高，这是比较少有的。奔驰商务车进入中国较迟，所进行的是一次性投入和工艺规划，这保证了产品的奔驰品质，而且目前的国产化率也还不太高，唯雅诺、威霆达到45%，凌特在40%。
《华夏时报》：尽管目前福建奔驰销量和规模还不是很大，但仍非常被看好，因为中国商务车市场潜力非常大，基于商务车或商用车的改装车市场也非常大，能否谈一下福建奔驰未来的产品规划？
杨军虎：目前我们的产品和戴姆勒商用车事业部是同步换代的，现在戴姆勒总部也在规划下一代产品。新产品在中国市场的上市时间可能会比国外晚半年或大半年，但总体来说，我们三大系列的产品会跟戴姆勒总部保持同步。
目前，福建奔驰三大产品系列虽已形成，而且每个系列都有大量产品可以做，因为在中国市场，目标消费者的需求是多样性的，但这也需要一个较长的过程。
