《周易》有云：“山上有泽，咸。君子以言有物，而行有恒。”意为君子以虚受人，要言之有物，行之有恒，事物感应可致亨通。这句话，最适合用来形容多年来UBS 家族办公室团队与客户之间关系维护的精髓。
新加坡Sentonsa Island（ 圣陶沙岛）Capella 酒店，UBS 全球家族办公室峰会(UBS Global family officesummit) 正在这里举行。《CM 华夏理财》与UBS（瑞银）东南亚区家族办公室主管Munish Dhall 就亚洲富豪家庭的投资偏好、投资取向、继承人的培养以及未来瑞银家族办公室与国内机构的合作前景展开了对话。
家族办公室(Family Office) 在财富管理行业堪称“皇冠上的明珠”，在国内，它也许是较为陌生的字眼，但在西方国家，它早已不是新鲜事物。如今，亚洲财富呈现爆炸式增长，亚洲富豪家庭已成为全球财富管理人关注的焦点。然而，与欧洲动辄传承数百年的家族财富相比，在亚洲，“富不过三代”如同一个魔咒，始终困扰着财富家族。
度过了财富积累的原始期后，如何传承财富逐渐成为亚洲富豪家庭迫切需要解决的问题。2012 年以来，家族办公室渐成中国财富家族讨论的热点，UBS 也顺乎财富东渐的潮流，于2012 年首次将其全球家族办公室峰会移师新加坡，包括中国顶级富豪在内的上百位来自全球各地的嘉宾前来“取经”。2013 年、2014 年，峰会继续在新加坡举办，可见其在亚洲的热度。
亚洲新富家庭与西方富豪家庭在财富积累方式与传承时间等各方面都有不同，对财富管理的需求也存在差异，于是，我们的采访便从这些差异性需求开始。
亚洲家庭更关注创造财富
亚洲的快速发展造就了更多的亿万富豪，据估计，未来5年，除日本之外，亚洲的财富增长速度有望达到全球财富增长速度的两倍。
而UBS 与研究机构Campden 联合发布的亚太区家族办公室研究报告显示，尽管亚太区在过去20 年的财富增长强劲，整个亚洲的单一家族办公室数量仅100 多个，其中约50% 位于澳大利亚、日本、新加坡以及中国香港等经济发达的国家和地区。而全球范围内，家族办公室至少有2000 家，纽约和伦敦是全球家族办公室的两大中心。
“亚洲家族办公室还处于初级阶段，很多富豪家庭还没有成立家族办公室，是以非正式的方式向财务顾问征求意见。比如他们可能有较信任的律师、会计师。对于第一代创业者来说，这些似乎已经够了，但是到第二代就会涉及到财富传承的问题，如何让子孙肩负起责任的重担，就需要系统而专业的机构即家族办公室来做这件事。并且，家族办公室一旦成立，他们就很少会更换。”Munish 介绍。
在亚太地区，家族企业与家族办公室的联系更加紧密，超过80% 的家族办公室可能都与家族企业有联系。在Munish看来，这与中西方家庭财富积累的时间长度有密切联系。西方富豪家庭财富积累往往已经过数代，在他们看来，创造财富和管理财富是两码事，家族办公室的主要职责应该是管理财富，而亚洲家庭往往会将这两者混在一起。这主要是由于中国富豪家庭的创始人大部分仍在参与企业的管理，因此当他们向银行寻求建议的时候，更期望得到可以促进企业增长的建议，比如如何从银行那里取得资金支持来壮大企业等。“如何让家族企业发展壮大，使整个家族可以齐心协力维持兴旺，是亚洲家族最为关心的。”Munish 说，财富管理反而只是其对家族办公室最简单的一部分需求。
获得亚洲家庭信任需要长时间
自今年5 月份瑞士签署“信息透明协议”以来，关于瑞士银行保密性原则被攻破的言论甚嚣尘上。在Munish 看来，全球信息开放是大势所趋，这次不只是OECD（经济合作与发展组织），而是G20 国集团，包括印度和中国都签署了这项协议。也许还有些离岸金融公司没有加入进来，但终究不会长久。对于UBS 来说，相较保密性，服务、投资表现以及和客户之间长期稳定的关系才是关键。
“与亚洲家庭合作，建立信任非常不易，首先要保证团队的稳定性，不能有大量的人员流动。因此即使在金融危机期间，UBS 的核心管理团队都保持稳定。对于亚洲家庭来说，他们需要很长的时间才能信任一个人。”Munish 介绍。
Munish 从1997 年开始在UBS 亚太区家族办公室工作，至今已有17 年。从他的经验来看，要取得亚洲家庭的信任需要长时间，之后这种关系才会向深入而长久的方向发展。“我们与客户关系维持平均时长为40 多年。”Munish 不无骄傲地说，UBS 家族办公室恪守“Client-Centric”的核心理念，从来不盲目地站在公司的角度向客户推荐任何产品，也许这才是其取得客户信任的关键。
亚洲家族更主动地参与投资
在谈到亚洲家族的投资偏好时，Munish 不无感慨地说，亚洲富豪家族的掌门人多为第一代创富者，他们习惯了20%-30% 的高回报，对于波动性的短期收益并不在意。“他们更喜欢高收益的长期投资，比如在市场下滑时以低价买入资产，坐等价格上涨。”
“亚洲家庭会更主动地打理自己的财富，因为这些人在事业上取得了成功，所以他们非常自信地认为他们可以很好地打理自己的钱财。”Munish 分析。
瑞银每年都会联合全球其他家族办公室做一项研究，在去年研究的亚洲35 个家庭中，发现他们的投资领域大致有3 个分类，第一大类是房地产，亚洲家庭对房地产投资的喜好从未终止，占30%－35% 的比例；第二大类是直接投资自己熟悉的领域，这也包括朋友的企业；第三大类是投资一些流动性高的、传统型的投资产品，比如债券、股票。除此之外，在一些亚洲国家，特别是中国和印度还有投资黄金的传统，以及一些其他特别的、有趣的投资，比如越来越多的人投资艺术品、酒，这些不仅是投资，还是富人地位的象征。
“对于亚洲富豪家庭来说，他们不再满足于传统的投资组合，他们更乐于能取得高于一般回报率的投资，例如房地产私募股权投资或较小的投资者不能接触的特殊投资项目。过去几年，他们也利用杠杆进行固定收益投资。这是很多富人家庭正在做的，但是他们更倾向于投资本土市场。”Munish 略有遗憾地说，“美股市场去年的收益就非常可观，平均上扬35%，但是我们很多亚洲的客户却错过了这波上涨，这也是我们一直努力想要改变的客户观念。UBS 首席投资办公室CIO（Chief Investment Office）一直在建议亚洲家族把投资组合多样化，将目光放到全球，比如美国的股票市场。”
《CM 华夏理财》主编对话Munish Dhall
Q：UBS 全球家族办公室业务的组织架构是怎样的？
A：首先，我工作的部门主要为富豪家庭服务，但也需要其他团队的协助，比如在帮助客户发展自己的企业方面就需要投资银行部的配合。我们在全球有6 个办公室，分别坐落在澳洲、新加坡、瑞士、伦敦、美国及中国香港。在新加坡，我们有6－7 个人，这是其中较小的团队。另外，因为家族继承不只是硬性的法律框架，还有软性的方面，这就涉及到我们另外一个团队Family Service, 他们会给这些家庭进行指导，比如如何设立家族办公室、管理家族办公室等。这个团队在亚洲有7－8 个人，在瑞士的团队更大。除此之外，我们还有瑞银Optimus 基金会，当富豪家庭把钱捐出来放到基金会后，钱会一分不少地给受益者，而中间的各种费用则由我们承担。在全球，我们这个团队超过100 人。
Q：如何维护以及建立与客户之间的信任？
A：我们做到很好地了解每个客户以及他们的特殊需求，然后针对具体家族给出专业性建议，而我们建议的宗旨是以客户为导向的。每个银行都有财富管理部，而一些银行有投资银行部，但他们一般独立运作。我们的客户可能需要更多方面的服务，为了让他们避免面对机构的复杂性，我们就会设立一个独立的团队来提供他们需要的所有服务，这是我们的方法。
Q：瑞银family office 员工的素质要求是怎样的？
A：我1997 年就开始在这里工作了，有些员工的工作年限更久。瑞银对员工的基本要求首先是可以长期、稳定地在此工作，技术方面可以培养，综合素质和价值是关键。另外，我们在人才和职员培养上投入了很多。我们有UBS 金融大学，它是我们员工的培训中心，为在职员工提供持续培训和专业发展课程。培训课程由高级管理人员及专业人士教授，以提升员工的技术和领导能力。
Q：如何与中国的金融机构就家族办公室领域进行合作？
A：依情况而定，我们将与外部财富管理机构合作，比如那些为富豪家庭提供建议的独立顾问机构，他们可以利用UBS 的银行服务平台与外部资产管理机构或独立咨询公司一起工作，这是UBS 发展策略中很重要的一部分。
