本报记者 张晓斌 中山报道
吴中林做天线18年，终于迎来了4G机会。
当年2G网络尚未起步的时候，吴中林就出走邮电系统，下海创办通宇通讯，从夫妻店作坊创业开始，历经多次悬命挑战，在细分天线市场逐渐做大，甚至远涉海外市场。虽系民营企业家，但吴不擅长资本运作，没搞过多元业务，也没想过“轻资产”，其一身书生技术男气息，对技术创新和产品热衷不已，“只要国外的技术人员给我机会，我就会赢。”
“4G对我们是一个极大的机会，尤其是2G、3G和4G多网络复杂情况下，掌握核心技术的企业，并不多见。”吴中林告诉记者，通宇最初的梦想，就是希望打破国外高价垄断，成为国际企业，经过多年积累，目前在超宽频天线技术等领域，已不输国际巨头，下一步，希望真正进入天线这一细分市场“第一阵营”。
获益者谈4G红利
2014年，中国4G元年，运营商疯狂建设投资，无疑带来产业链新一轮机会。去年4G发牌，系统设备商和部分零组件厂商已成为首批获益者。更进一步，包括基站天线等外围供应商，将成为随后获益者。
“现在是4G建设期，整个行业都获益，而今年我们的订单已经增长了80%。”通宇通讯董事长吴中林告诉记者，整个4G网络利好释放，从去年就已开始，通宇作为外围基站天线提供商，利好从今年上半年陆续开始释放。
当记者见到吴中林时，这个半头白发的民营企业家刚刚从广州的一个天线产业联盟峰会赶回公司，对于4G机会，吴中林兴奋不已。“2G、3G的时候，天线产业机会还不太大，但到了4G，将会有一个大规模增长，可以说整个细分市场企业迎来人人都有水喝的繁荣机会。”
虽然4G已推进一年，但吴中林认为，未来几年，4G依然有持续的规模机会，一方面，中国移动还会继续加大4G网络建设，另一方面，明年随着新的4G牌照发放，中国电信、中国联通等，也将启动4G招标建设，“这无疑又是一轮机会。”
“4G机会，至少够吃几年。”对于细分市场机会，吴中林如是告诉记者，不过他同时也表示，尽管目前迎来了繁荣机会，但天线市场竞争也日趋激烈，新一轮市场和技术变迁也在酝酿之中，“技术和专利积累将会越来越重要。”
整个行业的目光，已经开始瞄向5G乃至更下一代市场，吴中林更是深有体会。“经历了2G、3G多个次代发展，多网络、多制式、多频段的市场需求，将会越来越考验未来的天线厂商。4G时代，门槛不是很高，大家轻易就能分到蛋糕，就像水都在地表流淌，到了5G，市场规模更大，但很大一部分水在地下，需要挖掘才行。”
“18年来几次命悬一线”
4G机会带来新一顿饱餐，不过由此引发的细分市场的竞争也越来越引人瞩目。
成立于1996年的通宇通讯，一直专注在基站天线市场发展，可谓“老江湖”，但吴中林也不得不感慨竞争激烈，“我们是民营企业，从作坊做起，没有国企背景，也没有大客户撑腰，就靠一点点技术积累，走到今天。”
从初始小灵通到后来GSM市场，然后3G直至4G，贯穿整个移动通信产业发展，细分市场折戟者甚众，包括“海天天线”等上市公司，后来发展也不如意。吴中林坦承，创业18年来，通宇几次命悬一线，但最终活了过来。
“刚开始的时候，天线市场都是国外厂商的天下，而且价格昂贵，我们去找运营商，人家都懒得搭理你。”吴中林感慨。
随后小灵通崛起，终于让通宇抓住了第一次机会，并获得了发展基站天线的积累。
据吴中林介绍，2000年左右小灵通企业方兴未艾的时候，行业遭遇了天线进水问题，通宇也被波及，“1000多万的订单，春节的时候，UT斯达康突然跟我们说停工停产，由于当时小灵通业务是主要收入来源，整个公司发工资都开始面临问题。”
“那3个月，是我这辈子压力最大的时候，企业差点就死了，每日每夜加班做测试，找解决方案。”吴中林清晰地记得，5月1日通宇率先设计出天线防水方案，并在5月16日申请了专利。最终通过之后，通宇在UT斯达康的份额开始上升，从初始15%涨到了60%，但吴也为此付出了代价，“那个时候，头发开始白了。”
彼时，吴中林方才30多岁。
从小灵通市场获益的通宇，很快将资金投入到基站天线的研发投入，并陆续获得了华为、中兴等系统设备厂商认证。但这个专注细分市场的“小企业”，始终面临着各方激烈的竞争。
吴中林告诉记者，曾经一度，国内天线市场竞争就看谁价格低，通宇打不起价格战，就只能选择海外市场突破，“一直到2009年，由江苏移动发起后由中国移动实施的‘工兵行动’，开始注重质量采购，整个无线市场价格战的风头，才开始逆转。”
也正是在此后，通宇又开始向国内市场回归，但挑战远没有停歇，除了传统竞争同行之外，原本为通宇客户的下游系统设备商，也开始向天线等细分市场渗透，“有的企业甚至直接送，根本不要钱。”吴中林无奈地说。
最大的挑战，远不止于此。当记者问及吴中林最怕什么，这个略带书生气的企业家回答竟是“抄袭。”热衷于技术和研发的他直言，国内市场环境不太重视知识产权保护，抄袭仿冒和价格战愈演愈烈。
打入第一阵营遇敌手
对于吴中林而言，国际化具有情怀般的意义。
技术出身的吴中林笑言，当年放弃国有单位20多万的年收入，创办通宇，初始阶段只有几个人，几百平米小作坊，企业前途未卜，“就是想做出超过国外的天线。”而通宇从一开始，吴就希望最终成长为一家国际化企业。
在吴中林已变得庞大的办公室里，他的各色证书、奖励，都放置在柜子中，但在办公桌右手方位上，却放着一张沃达丰2011年下发的订单。突破沃达丰这样的顶级国际运营商，吴将其视为极大的荣誉。
“2003年起，我们开始招聘专门负责国际业务的同事，2006年，国际化有了规模进展。”吴中林告诉记者，目前全球市场，除了美国之外，通宇已经突破欧洲、日本等发达区域市场，同时，在澳洲电讯方面，也开始达成战略合作。
但目前通宇在全球份额尚不到10%，开拓规模较大的主要还是印度、日本、俄罗斯和印尼这些区域市场。
在基站天线这一细分市场，占领主导地位的，是德国凯仕林（Kathrein）和美国康普两家公司，市场份额甚至高达七成。吴中林告诉记者，通宇的最终目标，是“打入第一阵营”。
吴中林介绍说，目前在基站天线主业上，通宇已经掌握了振子、移相器等核心技术，尤其是在超宽频带天线技术方面，设计和研发已经不逊于凯仕林和康普两大竞争对手。
但目前通宇国际化，依然面临着品牌和销售网络建设问题。由于尚未建立海外支持和销售网络，通宇海外拓展，依然采取了相对“草根”的方式，也就是通常的“上门推销”。在通宇国际业务工作人员的办公室里，记者注意到，墙上挂着世界地图，标注每个区域市场的生意风险，地上则排放着铝制的箱子，里面放着通宇的天线产品。“我们的同事，就是拎着这样的箱子，去跟人家谈生意。”通宇董秘李春阳告诉记者。
与此同时，在海外市场，除了凯仕林、康普和其他竞争厂商外，个别系统设备商也在推进天线业务，而通宇等细分厂商又依附于系统设备商，在未来全球市场竞争中，双方关系也越来越微妙。吴中林坦承，由于技术融合，个别系统设备商和细分天线厂商竞争难免，但“我们在全球市场拓展，还是要跟着系统设备商”。
