不论私人银行，还是“私人财富管理”，盯准的都是同一群人——他们是在短期内积累起大量财富的第一代富豪。CM 金融资本研究中心的研究结果表明，相较于欧美地区的富人阶层，中国富人在投资方面更具热情，而且自身产业的回报普遍高于私人银行和财富管理能够提供的回报。
在金融机构私人财富管理业务的开展过程中，这一现状使各种问题接踵而来：客户忠诚度不高，流失严重；产品开发能力薄弱，难破同质化怪圈；同行大打价格战，导致盈利困难。如何破解难题？《CM 华夏理财》记者就此采访了平安信托私人财富管理部总经理刘兵。
私人银行是个滚雪球的过程
“我觉得私人银行的理念就是应该这样：如果要很好地关注和满足客户的需求，首先要很好地关心理财经理的需求。只有他们开心地在这边工作，你才有开心的客人。”同行面临客户流失的问题，平安信托也不例外。作为私人财富管理部门的掌舵人，刘兵的办法是强化理财经理团队。
“我在全身心地打造理财经理团队，帮助他们全身心地开拓个人客户。这是我们跟其他公司所谓‘直销’的不同之处。我们一直强调私人银行业务是滚雪球的业务，一个理财经理可以带10 个客人进来，10 个客人会介绍他身边的同事、朋友进来，把客户群做起来以后，这个雪球会越滚越大。”
加入平安信托负责私人财富管理部门之前，刘兵在花旗银行和UBS 的私人银行部门工作。他完全按照私人银行的标准来打造平安信托的财富管理团队。在组建团队时，他首先考虑的就是外资银行的资深理财经理。
“一定要从事金融业5 年以上，有相当一部分理财经理是从业10 年以上的。我们不会请那些小朋友，因为理财经理必须要有足够的专业知识，有足够的客服理念，知道如何与客户打交道。”
目前，平安信托私人财富管理部门已经打造了一个专业的理财经理团队。以平安信托营销二部为例，50 多名理财经理的平均年龄为33 岁，70%-80% 有外资银行任职经历。
“作为一个理财经理，最重要的是要有一个服务的心态。要引导客户确立正确的投资观念：不能盲目追求高回报，因为高回报就伴随着高风险，而是要运用资产配置组合帮助客户实现不一样的财富管理，资产配置才是私人银行的真谛，才是私人银行的根本。”
财富管理市场巨大，国内专业理财经理资源远不能满足高净值客户及资产管理需求，就带来了另外一个问题，理财经理频繁跳槽怎么办呢？
综合金融是平安最大的优势
金融行业的人员流动性非常高，对于业内的信托公司和银行来说，平安的私人财富管理团队是挖角的重点对象。对于这种状况，刘兵的态度十分坦然。
“理财经理最重要的资产就是客户。对于私人银行级的理财经理而言，他的客户是他一辈子的资产。如果公司提供的平台不能让理财经理带着客户走，他跟客户会失去联系，这个纽带会断。而平安信托就是要打造一个平台，让理财经理的客户来到平台上，公司可以满足客户的需求。”
在刘兵看来，信托业在制度红利方面的优势足以帮助旗下的理财经理抵御其他银行挖角的诱惑。“在中国，做大客户经营，或者叫所谓的私人银行，其实可能信托的平台更适合。因为在中国这种分业经营的体制下，信托是可以真正进行混业经营的平台。国内私人银行的产品几乎都是在做代销，因为它缺少投行的能力，缺少自我生产的能力。而信托就不同了，信托它可以横跨资本市场、非资本市场、货币市场，包括很多投行类业务都可以做。”
除了平安信托的投资能力，平安集团综合金融方面的优势是刘兵另一个信心来源。
“平安集团作为国内为数不多的综合金融集团，这种优势让我们可以在发行产品时，和平安证券、平安资管、平安银行、平安证券海外合作等子公司通力合作，为客户提供多元化的综合金融服务，满足客户全方位的需求。”产品同质化在私人财富管理行业非常普遍。一家机构推出的热销产品，很快就会被其他金融机构复制。平安集团拥有的全金融平台，给平安信托在产品创新方面提供了极大的便利条件。国内第一单家族信托就是由平安信托设计的，刘兵向《CM 华夏理财》透露，第二单家族信托也即将成立。
“我们可以通过综合金融平台帮客人匹配各种各样的资产。在家族信托方面，我们有很多东西可以做，比如可以把各种保险的因素打包进去。因为保险在财富规划里是非常大的一块，这恰恰是平安综合金融的优势。”
不过在大胆创新的另一面，平安信托在业内比较热门的一些产品种类的发行方面却非常谨慎。
“我们较少发行过政信合作的东西，也没有发行过艺术品类的信托产品。我们在风控方面有很明确的几点：谨慎进入如鄂尔多斯、煤矿等高风险领域。”上半年，市场上有关平安信托产品遭“秒杀”的传言，一方面印证了刘兵团队强大的直销能力，另一方面也似乎表明平安信托可能面临“缺产品”的窘境。对此，刘兵的回应非常直接：“所谓的产品紧张、额度不够只是阶段性的，或者只是涉及某一个板块，如房地产。”
主动管理能力和产品创新力度是平安信托解决产品短缺问题的法宝。
在其他信托公司因为产品单一只能给客户配置一两个投资板块时，平安信托可以提供PE、房地产、类固定收益、阳光私募、定向增发，甚至现金类的产品。
这种优势，让平安信托在同行只能凭借高收益低费率打价格战来争夺客户的时候，甚至可以逆势而为。
“我们的产品不是市场上收益最高的，但是客人愿意买我们的东西，因为我们的东西相对安全很多。”
Q: 平安信托是如何管理理财经理团队的？
A： 平安信托私人财富管理部门有理财经理300 多人，综合开拓部门有300 多人，加起来700 人，都实施双线管理。私人财富管理通过渠道总监管理理财经理团队，并开展直接的业务指导。平安是KPI( 关键绩效指标法) 导向的公司。通过下达的指标，每个月实时监控，同时看理财经理的工作有没有变形，看他们是不是往既定的方向去走。通过考核可以看得一清二楚，然后再去调整。
Q: 平安信托对理财经理的资质有什么要求？
A： 我们看重理财经理的专业性，会鼓励员工去考CFP之类的专业资质，并给予补贴，但这并不是我们招聘的主要标准, 平安信托更看重的是理财经理的工作
经验和客户资源, 理财经理个人的实际能力才是更为重要的。
Q: 平安信托如何约束和防范理财经理的道德风险呢？
A： 平安信托从去年开始力推的私财文化建设中有“专业、稳健、共赢”，其中很重要的一部分就是良好的职业道德。做私人银行家，打理的是高净值客户的
财富，获得客户的信赖是一切工作的基础。凡是踩到品质红线的，平安信托是“抓到一个惩罚一个”，态度鲜明，操作严格。 至于业内所谈论的“飞单”更是“抓到一个开除一个”，我们认为应该以客户利益为第一准则，私人银行理财经理的道德标准是第一位的, 如果因为哪个机构佣金高就把客户“卖出去”，是不会长久的，也是最终损害客户利益的违规行为。
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