本报记者 孙斌 于建平 北京报道
这几天，手机上凡是有汽车浏览记录的用户不难发现，各家车企的"VR"卖车与微信圈云上直播广告已开始渗透进人们“蜗居”的日常。
但打开直播页面后，这些汽车圈的潜客当下最大的疑惑是，所谓的“云看车”不过是把当初的车企360度看车页面翻了个版，出不了门的用户真正想看的，是店面实实在在的每一台真车车况，而企业或是带货直播给看的却是一台台虚拟的高配版，一位汽车编辑的朋友很疑惑的给记者来电：“不用你说，我都知道4S店熬不下去，关键是你给我看的是真是假啊？”
线上卖车，在切入高附加值汽车产品的真实营销环境时，再一次把互联网企图突破重度连接的买售关系瓶颈时面临的问题，一一展现在真实的潜客眼前。
用户的疑惑
依据身边朋友和网上车企公示的线索，记者通过浏览微信客户端推送的的云买车，车企各营销大区的高级销售经理给出的店头二维码复制，以及打开各家车企主推的“VR”卖车链接，希望找到驳倒这些真实潜客的借口。
很遗憾，在记者浏览的近20多个车型和十多个品牌推广链接后，没有得到有利的证据可以驳斥身边咨询车价的潜客，如某二线豪华品牌的微信推送，打开直接是车辆虚拟360度环绕，具体车型使用的材质，性能，地区价格在一级页面完全找不到，而另一豪华品牌的厂方推送链接，看起来很接地气，几乎囊括了数十家销冠店头的二维码链接，而要一家家保存打开，对仅仅会在相关页面停留数十秒的潜客而言，这样的推送价值真的难以评估。
部分接近车企营销一线的媒体人士称，原本已经在各大垂直网站上花费了重金导流获取线索。已经无力再用过多的成本投入到短视频、直播平台上，所以只能使用免费的资源进行推广。而已有车企从接到经销商的反馈中得知，“店里做的直播，根本没人看。”
而与之形成鲜明对比的是，部分因为农贸市场禁止贩卖活禽，改为网上售卖的养鸡场业主却在想更接地气的办法，100元四只现宰杀好的活鸡，通过线上推送线下货车直送的效果却相当不错。一位商贩悄悄告诉记者：“就是因为自己养鸡场里通过正常检疫的鸡卖不动，所以想了这个法子。”
公正的说，部分商贩的做法合不合法，在当下疫情下如此做是否合适，是另一个安全话题，但同样在遭遇商品积压时，老百姓接地气的线上线下结合的打法，与车企反复讨论的渠道下沉，真的不是异曲同工么？
4S开工成本高
中国汽车流通协会一份2月12日数据显示，该行业复工率仅为8.4%。即便4S店内留守人员，也多属值班加弹性工作，并不符合商务部定下的标准——50%以上员工到岗才属复工。流通协会调研未复工原因，当中，地方政府规定了复工时间占71.9%，复工申请未得到批准占40.6%。
需要注意的时，经销商提前为那些未到店的商品车提前支付款项，属于新车库存占压资金，也是经销商成本最大的一块。并且大多数库存融资利息比较高，一般是6%-7%的年化，其次是人员成本和租金成本。有经销商表示，如果一个店一个月不卖车，规模小的需要70-80万的费用支出，规模大一点的要200万。
在《华夏时报》记者从江苏，北京多地对4S店的实地踩点发现，部分发达三四线城市明确4S店暂缓开工，另有部分地区则需经过当地政府甚至街道批准，才可复工。但从申请复工到经过审批，往往要等待多日。
即便得到上级许可，4S内员工也因交通阻隔等原因，难以到岗。部分4S中层维保人员表示：“大部分员工都非本地人，回到工作地也需家中隔离14日。”
而与此同时，多数经销商由于对车企推广的线上新平台操作不熟悉，部分车管部门的线上操作系统没有普及化，目前的云验车，云上牌对于熟悉原先和检测场固定人员打交道的4S售前人员来讲，更是出了一道难题。“幸亏目前几乎没有售前客户，我们当下能把维保的存量做好已经谢天谢地了。”采访中，一位业绩一直很好的维保经理向记者大倒苦水。
中国汽车流通协会副秘书长郎学红称，据她所知，大部分4S店复工后均处于零销售状态。哪怕有着几十、上百家4S店的大型集团，从2月10号到现在可能也只成交几台车。
降价难道是唯一出路
与其他轻零售的社区小店模式相比，汽车经销商属资本密集型行业，郎学红认为，现在的4S模式，大部分店头的货源即是银行抵押物，库存车辆本就占用资金成本。过去经营顺利时，一辆车的周转时间需要一个半月。但1月份从主机厂购置的车辆变卖困难，很可能无法及时向银行还款。若银行追责，可能会被加收利息。
在《华夏时报》汽车事业部连续两周的问卷调查中，得知包括吉利、长城、南北大众、宝马、福特等车企早已实行松绑销售指标、取消或减免考核、财务金融减负等举措，为经销商减轻压力等措施。但问题是，经销商商品车压力到目前还未得到更好的解决。
在近期记者与多位豪华车代表的沟通中得知，部分一线城市店头已开始准备执行新的销售政策，部分本该从年前就该有所动作的热销车当下已在悄悄降价，如奔驰C，宝马3系的市场成交价都较年前发生了很大变化，但迫于销售政策的不公开，这些真正的成交价都需要4S在获得真正的销售线索后，确认客户真实性后才可能达成目前初步的成交。
同样，在记者关注的奔驰2月11日刚披露的2019财年电话会议中，戴姆勒全球CEO康林松也一再强调”展望未来，最重要的是盈利增长。“也就是说2020财年，这家豪车品牌将从决策上更为关注价格战带来的负面影响。
尽管车企不期望打价格战，但眼下不止是豪车品牌，多家合资品牌店头销售代表都反映：“2-3月份销售都是联动考核，如果3月份还没起色，的确会影响整整一个季度的提成。”在回复记者同时，他们不忘提示，帮他们多带客源，如果身边有客源，他们有权限。
如此看来，基于熟人关系的线上销售线索挖掘，和完善的线下售后模式支持，或许才是当下”阳春白雪“式线上卖车更应该摸索的方向，也更应该是目前所有远程办公的车企高管们逐步走出家门，实地探寻的真相。
编辑：于建平 主编：赵云
