和泰人寿总经理李玉泉
本报记者 单美琪 北京报道
2020年初，一场突如其来的新冠肺炎疫情，不仅激发了公众的保险意识，也加速了险企线上化运营布局，快速推动了行业科技水平的提升。而随着互联网经济的蓬勃发展，保险业也呈现出一片开拓与创新的繁荣景象。
9月4日，由华夏时报社、水皮杂谈、华夏时报金融研究院共同主办的“保险业理性与繁荣之路：2020第三届华夏时报保险科技峰会”在北京召开。和泰人寿总经理李玉泉在主题为《后疫情时代保险业究竟如何突围？》的互动对话中谈到行业面临的困境时表示深有感触。他还认为，保险公司提高核心竞争力的关键是要有差异化、特色化的服务。
李玉泉表示，虽然疫情使公司线下业务受到较大影响，但得益于线上业务的快速增长，今年公司总体业务增长仍然较快。不过，即便是线上业务发展较快，但也还是受到了一些限制。
“首先就是地域的限制。”李玉泉指出，“互联网时代是万物互联、互联互通、不受地域限制的，但是对不少保险产品，监管要求必须要有线下机构才能做相关的业务，这就为没有线下机构的保险企业发展互联网产品带来了比较大的局限。”
公开资料显示，和泰人寿是一家轻资产、高效率、与互联网高度融合的创新型寿险公司。2017年1月20日，中国保监会发文，批准和泰人寿保险股份有限公司开业，发起股东分别为中信国安、英克必成（腾讯全资子公司）、居然之家等8家实力雄厚的公司，注册地为山东济南。
一方面，和泰人寿线上的保险产品主要包括意外险、健康险、定期寿险和终身寿险。其中定期寿险和终身寿险只能做死亡责任的给付，对市场需求大的两全保险和做长期性的理财性保险又做不了；另一方面，和泰人寿注册地为山东，公司除了互联网事业部、IT部在深圳，后台以及部分职能部门在北京之外，一线的销售部门都在济南。
虽然和泰人寿有着腾讯等股东背景的优势，但是企业线下机构少以及注册地等原因限制，很多产品只能在山东销售。“互联网的优势是万物互联，不受地域限制，但我们受很大的约束，”李玉泉表示，“在这里，我强烈地呼吁监管机关，在新的互联网业务的管理办法上应该放开这一点，不然互联网的优势就很难体现出来。”
李玉泉在谈到客户转化时指出，目前公司在线上的业务不少是获客型的，价值相对比较低，通过获客对客户的二次开发、转化难度比较大。虽然公司做了很多努力，但成效不是特别明显。真正高价值的业务是长期期缴业务，但业务比较复杂，网上销售难度较大。
李玉泉认为，公司在发展过程中要把握好三个关键词，分别是客户、渠道和产品（服务）。客户方面，要对市场和客户进行细分，不可能一个产品针对整个市场和所有客户；还要准确摸清客户的综合保险需求，不只是单一的保险需求，不然成本高、客户满足感差。因此，公司将通过线上和线下渠道，努力打造能够满足客户综合保险需求的销售和服务平台与途径。
公司将坚持互联网业务和传统业务的“双轮驱动”战略。卖保险实际上就是卖服务，产品要围绕满足客户的保险需求来做服务，尤其是综合保险需求。和泰人寿将致力于成为一家互联网优势明显、价值创造能力突出的创新型寿险公司。
“另外，很多公司都在讲‘战略=科技+服务’，有的公司提出来服务是公司的核心竞争力，我觉得不是很准确。”李玉泉说，“我们保险行业属于服务行业，保险本身就是服务。关键要有差异化，或者特色化的服务，这样公司才能提高核心竞争力。”
责任编辑：孟俊莲 主编：冉学东
